需求分析课件微车.docx

需求分析
顾客期望
服务中心的专业人员能满足我真正想要的汽车和服务，发现我“需求背后的要求”。
顾客核心体验
耐心、细致地交流，让我认清自己想要的汽车和相关服务。同时通过销售顾问的热情引导，让我感受长安汽车符合我对时尚、引领潮流的独特性要求。
目的
辨别客户的需求（显性需求与隐性需求），对客户购买意向做出明确判断。
满足客户的需求，针对不同客户推荐真正符合其需求的产品和服务。
建立客户信心，帮助客户建立对品牌、服务中心及销售顾问的信心，增强其购买欲望。
创造需求：销售顾问激发和创造新需求，比如：车装、保险等连带销售。
准确的需求分析能有效提升销售成功率。
需求分析（流程）
流程
图片
信息
收集
分析
倾听
疑虑化解
总结
需求探询
产品介绍
客户认同
是
否
认同推荐
推荐产品
是
否
需求分析(流程一)
引导就座
客户经过接待，并适当问候后，则引导入座让其放松压力；
探询客户对饮品的选择，用推车放置饮料并以托盘方式呈送（提供2种以上饮料）；
饮品应置于客户右侧约20厘米处，茶水杯上的长安标识需面向客户可视方向；
就客户从事的行业、当日天气、社会时事议题等诸多方面话题进行寒暄，引导客户的关注点，营造轻松氛围，逐步引导进入购车方面话题。
探询重点
通过轻松谈话来了解客户性格特点和兴趣爱好，并找到共同话题；
多用开放式问题询问客户；
探询技巧（参考话术）
用车经历?
话术：①先生您以前都用过哪些车呢？
②您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些是您觉得不太满意的？
分析：客户如果用过其它车，问客户对车的感觉可探询客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。
有没有了解过长安汽车的车型?
话术：先生，您应该了解过长安汽车吧 ，您喜欢长安汽车的哪个特色？
分析：探询客户是否己看过?并试探客户对产品配置的关注重点?
参考车型?
话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的，我提供您一些购车建议。
分析：了解客户的参考车型后，要挖掘客户为什么针对那些车在参考比较。
购车原因、用途?
话术：先生您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是有其它用途？
分析：在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
预算?
话术：先生能请教一下您要选择什么价位的车吗？
分析：让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。
对新车的要求?
话术：①您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
②车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知道您对您的座驾会有哪些要求。
分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环节更有针对性。
购车时间、使用地点?
话术：先生，您什么时候要用到车呢？
分析：让客户觉得你在关心他，而且可以有效的刺探客户的诚意。
客户是不是决策者?
话术：①您还需要参考家人的意见吗？（家用