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《国际商务谈判》.ppt


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文档列表 文档介绍
第七章 发现并利用谈判的权力
教学目标
了解权力的重要性,
权力的定义
讨论权力的来源(如何获得权力)
如何应对权力。
注: 本次结尾会有一道考核题。
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整理课件
为什么权力对于谈判很重要
大多数谈判者都相信权力在谈判中的重要性,因为它可以使谈判者获得压倒对方的优势。拥有优势的谈判者通常会利用自身优势来确保获得更多成果,或者选择喜欢的解决方案。
在谈判中寻求权力是由于人们心理上存在下面2种认知:
(1)谈判者认为自身的权力弱于对方。在这种情况下,谈判者认为对方已经具有一些可以利用的优势,因此开始寻求力量来弥补或抗衡对方的优势。 (2)谈判者认为需要有比对方更强的权力来增加实现预期的可能性。在这种情况下,谈判者认为必须增加权力才能在将来的谈判中获得或保持优势。
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整理课件
策略与动机
设计策略可以增强谈判者自身的权力或减少对方的权力,形成权力均衡状态(各方都有相对均等或可对抗的权力),或者权力不均状态(谈判一方拥有更强权力)。
动机问题关系到在谈判中使用策略的目的。最为普遍的是,谈判者采用实现权力均衡的策略作为平分势力范围的手段。这种策略可以减弱一方的支配权力,推动谈判达成妥协的、协作的与合作型协议。相反,谈判者也可以利用权力不均的策略获得优势或阻止对方权力的发挥。这种策略可以增加一方支配的权力,常采用竞争或支配策略来达成竞争型协议。
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整理课件
权力的定义
权力:谈判者能够给予自身优势或增加目标实现可能性的能力。
利用权力向对方施加影响,使对方妥协。
除了用来压制对方的权力(对立型谈判),还有用来争取合作的权力(合作型谈判)。
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整理课件
权力类型
(1)专家权力 expert power
这种权力取决于你的知识、技能和专长。
企业发展越来越依赖技术因素,企业的目标越来越依靠不同部门和岗位的专家。 
比如:医生在他的行业和领域中有权威性,因为他有很强的专家性权力。
还有一些职业,例如计算机方面的专家、税务会计师、培训师等等,他们都是因为在某一领域中的特殊影响力,而获得了专家性权力。
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整理课件
权力类型
(2)奖赏权力reward power
奖赏性的权力是让人们愿意服从领导者的指挥,通过奖励的方式来吸引下属,这种奖励包括金钱、晋升、学****的机会等。
安排员工去做自己更感兴趣的工作,或者给员工更好的工作环境等等,都属于奖赏性权力的范围。 
强制性权力和奖赏性权力是一对相对的概念,如果你能够剥夺和侵害他人的实际利益,那么你就具有强制性的权力;如果你能够给别人带来积极的利益和免受消极因素的影响,那么你就具有奖赏性权力。
奖赏性权力不一定要成为领导者才具有,有时作为一个普通的员工,也可以表扬另外一个员工,也可以在会上强调别人所做出的贡献,这本身也是一种权力和影响力。
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整理课件
权力类型
(3)强制权力 coercive power
建立在惧怕的基础之上,
作为下属如果不服从领导,领导就可以惩罚、处分、批评下属。
(4)法律权力 legitimate power
根据在组织结构中的地位,一旦有了正式的任命,就具有了法定性的权力。
法定性的权力会影响到人们对于职位权力的接收和认可,没有这法定作为基础,强制性权力和奖赏性权力往往都不能够证实。
例如没有给你任命,虽然告诉你要负责这个部门,但是你的这种奖赏性的权力和强制性的权力就会大打折扣,因为名不正、言不顺,没有正式任命,那么你就是临时的。
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整理课件
权力类型
(5)参照权力 referent power
如果你对某个人有一种崇拜的心理,并且希望自己成为像他那样人的时候,被你崇拜的这个人就获得了参照性的权力。
这是一种对于人格魅力的敬仰,有的人这种敬仰甚至达到了效仿他人行为的程度。
这就是请名人来做广告的原因,名人在这方面有一种参照性的权力,他做广告的效果就会非常好。
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整理课件
谈判权力的资源
权力的信息资源
权力的个人资源
基于职位的权力
基于关系的权力
背景权力
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整理课件
权力的信息资源
信息权力源自于谈判者收集组织数据,以支持自己立场、观点或预期效果的能力。谈判者还能以信息为工具改变对方的立场、预期效果,或减弱对方谈判争论的效果。
谈判者信息的交换也是在谈判进程中做出让步的关键。
比如,卖方想以1 500美元的价格卖一个二手摩托车,而买方觉得它只值1 000美元。卖方就会继续告诉买方新车的售价,说明现在良好的性能和吸引人的特点,并解释它值1 500美元的原因;而买方也会指出该车已经使用5年了,强调车有裂痕和锈斑,以及车胎旧了需要换新的,买方还告诉卖方自己承担不起1 500美

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