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[销售总监的年度个人工作总结]销售总监个人工作总结

　　第一篇：销售总监的年度工作总结
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　　一、销售业绩回顾及分析：
　　业绩回顾：
　　1、开拓了新合作用户近三十个。
　　2、8~12月份销售回款超出了之前3~8月的同期回款业绩。
　　3、市场遗留问题基础处理。市场肌体已逐步恢复健康，有了深入拓展和提升的基础。
　　业绩分析：
　　1、促成业绩的正面原因：
　　①调整营销思绪，对市场费用进行承包，降低新用户的合作资金门槛。即使曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理”！我企业的思绪是促成业绩的主要原因之一。
　　②加强了销售人职员作的过程管理，工作实效有所提升。
　　③用提升分成百分比和开发新用户给额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的主动心态，也是促成业绩的主要原因之一。
　　④对于市场遗留问题的处理，依据“轻重缓急”程序，采取“坚持企业利益标准，以有效依据处理”的指导思绪，从而使问题的处理未成触份企业的利益。
　　2、存在的负面原因：
　　①销售人员对企业的指示精神了解不够，用户定位不够稳定，没有严格根据终端思绪开拓用户，部分用户选择方面存在一定失误！
　　②销售人员的心态和企业存在薪资制度，均存在“急功近利”情况。销售人员更多的只想有钱回到企业帐上，却没有更多的考虑用户是否适合企业的合作定位和长久发展。
　　③用户选择企业产品时更多考虑的是折扣低价，因此很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将企业的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
　　④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但企业的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
　　⑤企业的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
　　⑥临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
　　⑦销售人员不能切实推行企业指导思绪，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
　　⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思绪、方法和工作实施力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
　　二、费用投入的回顾和分析：
　　费用回顾：
　　1、营销政策调整后，市场费用得以控制，企业的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。
　　2、人员费用的固定风险降低，基础扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩下价值提升。
　　费用分析：
　　1、正面原因：
　　①企业提出市场费用承包政策以后，最大程度预防了费用陷阱，费用超支现象得以控制。②企业调整并制订了销售人员新的待遇方案，企业的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
　　2、负面原因：
　　①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
　　②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
　　③部分人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，所以整个管理缺乏科学的步骤。④老板“一笔签”的现象仍然存在。
　　三、营销团体的建设回顾及分析：
　　团体建设业绩回顾：
　　①采取每日电话报到和每个月工作汇报的管理形式，一定程度上能够了解销售人员在做什么？做得怎样？
　　②降低了销售人员底薪，并将分成百分比伴随回款额度的增加而提升，增强了销售人员的工作挑战性。
　　③经过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到企业管理的严厉性，所以实施力随之增强。
　　④管理要求每一个销售人员必需提出问题的处理措施，从而“强迫”销售人员碰到问题时首先联想处理问题的措施。同时树立了销售人员的责任心，碰到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“处理问题是职责”的职业操守。
　　⑤在管理实践中，不停地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不停增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
　　2、负面原因分析：
　　①企业内部的辅助管理配合不到位，团体管理实效降低。
　　②企业部份管理人员管理意识保守，团体管理实效降低。
　　③销售人员长久适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接收较为实效的管理。
　　④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，所以对于企业加强管理有“和稀泥”的想法存在。
　　⑤部分人心存不轨，期望钻企业管理的漏洞。因此期望企