专卖团购部培训材料之二——销售技巧篇.ppt

营销中心专卖团购部培训教材（二）
——销售技巧篇
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我们都是有故事的人
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我们不要只做会推荐产品的业务员
我们要成为有故事的咨询师
我们不仅要销售产品
我们更要传授海珍消费文化
………
我们都是有故事的人
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獐子岛海参销售法则
1、永远不要指望大众消费獐子岛海参,能消费得起海参的群体中只有1/10才能消费獐子岛海参；
2、獐子岛的目标客户群体与竞争对手差异显著，价格不是最有效的竞争武器。我们的顾客都是冲着品牌和品质而来的；
3、专卖店永远不要指望流动的散客盈利，没有3-5个固定单位团购客户是无法赚钱的；
4、 獐子岛海参的诉求点无外乎两种：健康进补和健康馈赠。
5、上有所欲下必盛焉！——买的人通常不吃，吃的人通常不买。
6、购买獐子岛海参的消费人群性别区隔非常显著，馈赠的通常是35岁左右的男士，进补通常是40岁左右的女士。
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销售技巧辅导内容
1、专卖店业绩提升辅导
2、营业员终端推荐辅导
3、如何对接团购资源
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第一部分
专卖店业绩提升辅导
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经销商案例分享
产品
A直营店
B经销商
C经销商
合计
575
143
146
淡干海参
138
80
23
美味海参
162
1
1
盐渍海参
200
41
80
其他产品
75
21
42
备注：A、B、C均为1-11月份真实销售数据
说明：不同的产品结构，显著影响专卖店的销售利润，要重点关注高附加值和高价格的产品。即淡干海参、美味海参、盐渍海参。
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收入
100万元
扣税（4%）
4万
毛利
25万
房租
10万
人员（2名员工）
5万
水电费用
1万
其他市场投入
5万
盈利
5万
单个专卖点的盈亏平衡点
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专卖店基本合理的产品结构
产品名称
销售收入比例
淡干海参（珍藏、尊享、御享）
25%
盐渍海参（天养3、4号；原生3、4号）
45%
即食海参（美味、清香、茶香）
15%
其他（鲜之享、鲜之集）
15%
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增长56%的业绩
增长25%的
有效顾客
单个顾客单次消费
提高25%
单店增长业绩的公式——”两点突破“
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1、促销活动拉动；
2、通过关系洽谈和主动开发
新的客户；
3、老客户过来溜达的次数；
4、牢牢维护好前20位的客户；
1、推荐高附加值产品如120克
美味和150克美味；
2、推荐高规格产品，精品4号上推3号
3、顾客买到8000，同过活动
刺激他买到10000；
4、顾客已经选择好了预期产品以后，
通过新品试吃和促销活动吸引他增加
25%收入等等
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