销售八步曲奶粉教学内容.ppt

BIOSTIME
合生元奶粉终端销售八步曲
生元
少学味
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步骤简介
销第一乐章>了解顾客情况
销第二乐章>讲最好,讲产地
推销第
「讲品牌
推销第四
介绍独特卖点,试吃
推销第五乐
推广独特3Q概念
推销第六乐
心理推动
推销第七乐
促钅
销推动
推销第八乐章>服务介绍
生元
少学味
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推销第一乐章>解顾客情况
八步曲之第一曲:
先用聊天的形式与顾客进行沟通,详细了解顾客的情况,比
如:宝宝的年龄、曾用过的品牌、目前遇到的问题等。(可穿
插在整体过程中
为什么不马上介绍产品?
原因:聊天的形式更容易让顾客接受,同时能很好减低顾客对
于推销的戒心
生元
少学味
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雅销第二乐章>国讲最好讲产地
八步曲之第二曲:
大胆地向顾客说出我们奶粉的高品质:“合生元奶粉是目前
中国市场上最好的奶粉”
2、突出我们的产品产地,吸引对进口产品高度关注的消费群
“她是百分百的法国原装进口产品
为什么要讲最好,讲产地?
原因:区分我们的目标客户,把精力放在我们真正的目标客户
身上;同时通过产地的独特性为高品质进行“护航”。
生元
少学味
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推销第三乐章>讲品牌
八步曲之第三曲
1、引起顾客的广告记忆点:“您有听过宝宝少生病,妈妈少担心
吧,就是我们冲剂产品的广告语”
2、借用冲剂产品的明星效应:“合生元的冲剂是中国益生菌市场
的第一品牌”;
3、向顾客讲述合生元专业性:“合生元是一个倡导母婴营养健康
的权威企业,长期致力于母婴营养与健康食品的研制”;
4、介绍包装盒,引导顾客了解产品:“请您看看我们的产品”。
讲品牌的目的
借用合生元品牌及冲剂的美誉度,以明星产品带动新产品的销售
此外,通过包装盒的介绍,体现专业性,引导顾客开始了解我们
产品各大功能点
目生元
学少学
噗少相
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推销第四乐章
绍独特卖点,试吃
八步曲之第四曲(理性诉求)
1、向顾客讲述奶粉的整体卖点:“合生元奶粉目前唯一全
面添加 IQ/EQ/PQ营养,3Q营养培育3Q宝宝
2、接着向顾客讲述奶粉的独特卖点:“合生元奶粉是中国
唯一添加LPN和β植物油的婴幼儿奶粉,LPN是母乳中一个
重要的成分,需要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN”
3、在向顾客进行卖点介绍的同时,同时进行现场冲调试吃
让顾客亲身感受产品的优势。
讲卖点的目的
利用产品的独特卖点吸引顾客,同时产生与竞品的区隔,形
成独特利益点
镯
生元
宝少和妈少
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八步曲之第四曲:(由客户特性决定是否讲或讲
感性的客户可直接到第四曲
合生元奶粉成分及其功能点
1、L門N免疫因子:增强抵抗力,预防过敏,增加骨骼强度。合生元超级金装和超级呵
护系列是中国唯一添加LPN的婴幼儿奶粉,LPN含量达到母乳的50%,是普通奶粉的13倍
要用80吨牛奶才能生产出1公斤LPN
2、β植物油的特性:促进钙和能量(脂肪)的吸收,防止便秘,增加骨骼强度
3、α一乳清蛋白:优质蛋白,易消化吸收,提高免疫力,益智
4、水解蛋白:预防过敏,易消化吸收
5、DHA,ARA:益智,益视力
6、益生元G0S
(低聚半乳糖):促进肠道益生菌生长
助消化,降低便秘,提高免疫力
6、脂质铁:使铁有最大程度的生物利用度和吸收
7、全配方喷雾干燥技术:营养混合均匀,产品极易溶解,产品纯度好,质量高
为少
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推销第五乐章推广独特的30概念
八步曲之第五曲(感性诉求):
1、向顾客讲述合生元独特的3Q概念:“合生元长期致力于
母婴营养与健康食品的研制,现在全面倡导:开启3Q多元
智能教育时代,培养 IQ/EQ/PQ全面发展的3Q宝宝”
2、营养培养(奶粉营养)十3Q音乐培养(3Q音乐碟)十早
期行为引导培养(奶粉包装盒内游戏)
3Q目的
利用感性诉求的3Q概念引导顾客从理性转入感性阶段,逐步
引入购买阶段
生元
少学味
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推销第六乐章心理推动
八步曲之第六曲(引入购买阶段)
1、在完成了理性和感性上的介绍后,逐步引导顾客进入购买阶段:
你看,不管从营养点还是我们倡导的教育理念,你都应该能感受到
合生元的奶粉的确是非常好的奶粉,我们现在的父母,都希望给到宝
宝最好的”
2、用计算的方法,减弱对价格的敏感度,告知顾客:“给宝宝买最
好的奶粉,不会多花多少钱”
3、具体计算:“按照宝宝吃3年奶粉来算,和普通奶粉比起来,选择
生元奶粉多出的费用三年合计不到一