商务谈判的主要流程(精).doc

商务谈判的意义广义和狭义: 广义中的谈是指说话或讨论,判是指分辨评论或判定。狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。商务谈判的定义: 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中,谈判双方或多方,其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源,通过相互协商达成相互交换的协议。商务谈判的主要含义: ,欲望是满足缺失的时候产生的欲望 ,减少分歧,最终达成一项协议的过程 ,并试图减少不同利益之间的冲突 6. 共同利益是合作的基础,合作是谈判的基础,合作是共同进行的平台。商务谈判的基本条件和特点基本条件: : 1. 合法原则 2. 诚信原则 3. 互利原则 4. 相容原则分歧的提出谈判者应先从共同的基础出发,再向外围逐步扩展, 先减少较少的分歧,然后在处理双方较大的分歧常见谈判因素对谈判倾向的影响因素倾向讨价还价共同解决问题 ——提交议案——辩论——讨价还价——结果确定目标写下所有目标,然后按优先级排序。明确可以让步的问题和不能让步的问题。用一句话描述每个目标。谈判前放弃完全不现实的目标。把优先级分为三组最终目标现实目标最低限度目标谈判前的收集信息准备 1. 错误的情报不如没有情报 2. 公司年度报告是一个重要的信息宝藏 3. 掌握对方可以收集到的情报 4. 太多的统计数据只会弄巧成拙 5. 发展情报网,以备后用资料来源 1. 活字媒体 2. 电波媒介 3. 统计资料 4. 各专门机构 5. 知情人员 6. 会议 7. 公共场所 8. 函电名片广告 9. 网上组织数据 10. 文件汇编评估对手,知己知彼百战不殆。 , 与熟悉对手的人交谈 ? 一方面, 计划是对所有的事物进行安排。另一方面, 计划是对暂时没有的事物进行设计。计划谈判过程几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。因此, 他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针, 而不是不可改变的行动准则。实力对比我方实力对方实力 1. 对手是不是唯一资金实力雄厚 2. 我们提供的资源是否有足够的吸引力信誉 3. 知识与经验对其他方也很有吸引力 4. 自身的承受力资源的稀缺性 5. 耐心市场的控制力[ 谁有定价权,谁的控制力大] 双方的实力可以调换(换位思考) 基本情况表 1. 最高目标与最低目标 2. 谈判权限基本需求,真实需求谈判人资信情况 3. 开出条件与承诺的优劣 4. 重视程度 5. 谈判目的查探资金流动是否紧张拟定议程(--) 1. 为讨论的事项固定一个时间 2. 议程事先送给对方参详 3. 议程应留有空白,以便作记录 4. 应附有补充页 5. 议程重要时,需要议议程(商讨) 拟定议程( = ) 1. 清楚地表述时间地点和讨论内容 2. 给需要讨论的问题排优先级,对谈判主旨心中有数拟定议程(三) 商定议程: 理解所有信息, 并与对方商量你所期望的改动。安排议程:用最简单的语言写下议程记录谈判内容确定谈判地点谈判地点类型位置考虑因素主场( 办公室会议室) 1. 比较容易运用策略性暂停 2. 很难避免计划外的暂停 3. 易于向自己的专家讨教意见中立地带(第三方办公室租用的公共会议室) 1. 鉴于对环境的熟悉程度,双方都不占上风 2. 双方都需要带齐资料, 并有专家陪同客场 1. 对环境缺乏熟悉引起的不安 2. 不能控制谈判的细节 3. 找借口拖延时间