苏建超《网点营销—瓶颈突破》—银行网点全员营销提升的六项核心修炼（2-3天）.doc

2013’s ing Courses and Seminars
2013年度最新课程
《瓶颈突破》
银行营业网点360度营销技能提升—网点全员营销提升六项核心修炼
Objectives/培训目标:
要么转型,要么淘汰,这是日益走向国际化的中国商业银行的必然选择。中国入世、全球一体化给国内商业银行带来了许多机遇和挑战,在变化多端的全球市场上,国内商业银行要提高国际竞争力,要保持持续的成长力,就必须直面现实,因势而变,适时转型,不断寻找新的价值增长点,尤其是随着市场化的推进,银行业之间竞争的加剧及白热化,服务营销能力越发突出和显现,他将变成未来商业银行的生存和发展利器,本课程将从银行营业网点营销的角度为国内银行零售产品营销提供以下帮助。
使受训学员了解银行零售产品营业网点销售过程中四大标准流程和操作步骤。
使学员清晰银行网点在营销过程中的岗位协作与团队配合的重要性以及方法。
使学员学会网点客户价值判断与客户识别引导技巧与策略,提升现场命中率。
使学员掌握与客户现场高效沟通的方法与策略,增进客户对银行产品的信任。
使学员学会并掌握现场分析客户需求的方法与核心策略,打中客户的疼痛点。
使学员学会进行恰当的银行零售产品组合,为客户提供适合其需求金融产品。
使学员掌握网点客户关系管理的方法与策略,提升零售客户在网点的贡献度。
使学员学会进行优质客户后期维护以及提升客户满意度与忠诚度的方法策略。
Outline/课程概述:
Topics / 题目
Contents / 内容
银行网点营销的基础
我们要能回答:银行营业网点是银行零售金融产品的主要销售场地,网点营销人员的素质和专业化的营销流程将成为网点业绩的核心要素。
网点学员分组并进行开场团队活动。
营业网点营销人员的四大基本素质。
营业网点各岗位人员在营销中作用。
银行营业网点的服务营销流程解析。
银行营业网点营销意识挖掘与培养。
当今银行营业网点营销所面临挑战。
案例分析:A银行营业网点的困惑。
客户价值判断的策略
我们要能回答:基于客户价值判断的网点客户识别与引导是厅堂营销的重要一环,大堂经理、引导员和柜员如何通过识别引导高效判断客户价值。
识别推荐是银行厅堂营销的第一步。
厅堂内各岗位识别推荐的有效衔接。
大堂经理客户识别推荐流程与技巧。
网点柜员客户识别推荐流程与技巧。
三种状态下客户识别判断方法解析。
银行网点厅堂客户识别推荐七步曲。
案例分析:大额存款客户理财案例
客户高校沟通的策略
我们要能回答:面对银行营业网点的客户:网点营销人员如何提升自身的影响力,以便使对方快速而充分接受并信任你,如何快速进入客户预期频道?
良好的营销沟通是成交的根本保证。
专业的形象能产生专业的营销效果。
高效率客户沟通的三大基本功解析。
识别并高效把握客户四大性格特点。
调节银行客户经理心态的五大步骤。
掌握增近客户关系的六大状态同步。
模拟演练:银行网点不该发生故事。
4、客户需求分析的策略
我们要能回答:客户的需求的掌控是成功营销的关键,如何抓住网点客户的核心需求?如何对其需求进行细分和定位?如何推荐满足其需求的产品?
网点客户需求把握是营销成功关键。
网点客户购买金融产品的心路历程。
网点不同职业客户的金融需求分析。