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经典实用有价值:国际着名策划公司教程促销广告CI企划
41>. 促销、广告与CI企划
美国 IBM公司创始人沃森(T· J· Watson)说过:;科技为企业提供动力,促销则为企业安上了翅膀;
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(一)促销企划的原则和主要方法
虽然企划促销的形式具有多样性,在制订促销方案时应力求把握以下三大原则:
(1)抓住消费心理的新颖出奇致胜原则
(2)利用产品特征突出优良形象原则
(3)利用利益诱惑消费的导向原则
(1)新颖出奇促销企划
新颖出奇促销企划是企划人员利用新颖出奇致胜原则而进行的促销企划。这种促销的心理学原则就是利用消费者求新、求奇的心理而进行的企划。
奇式促销企划重在创意内容的新奇上,内容新奇能引起消费者的心理共鸣,至于促销选用的工具等,只是为了更好地烘托主题,以帮助促销方案的顺利进行。因此,企划人员在进行这类促销企划时,应重点将功夫下在创意内容的新奇上。
案例1:新颖出奇促销企划
比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒,为了迅速打进市场,厂家想尽了各种办法,但是凑效不大。一天厂家企划人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩,这里有一个大广场,经常人山人海,公园中央有一尊小男孩撤尿的雕像。关于这个正作撤尿状的小男孩却有一个动人传说,早在比利时抗法战争时,法军安放炸药要毁灭这座城市,导火索点燃后,恰巧一个小男孩路过这里,情急之下,这个小男孩立即撤尿把导火索淋熄,从而保全了城市。人们为纪念他而为他雕塑了这尊像。面对此景,厂家企划人员急中生智,想出了一个促销创意。
啤酒厂经有关部门同意,将小男孩雕像清洗干净,选择一个节日,作好了准备。节日这天,人山人海,中心公园无比热闹。天气很热,许多人口渴难耐。忽然,人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撤出的是啤酒(厂家事先安排),有人试着用杯子接啤酒,一喝,哇!好啤酒!消息传来,人们蜂拥而至,附近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城,很快,这家啤酒就迅速占领了市场。
这个案例是促销策中比较典型的求新、求奇企划。虽然促销方法用的是免费试喝,但是,促销工具、场地选择、时间选择都恰到好处。如果这三个客观要素有一个选择不当,那么企划人员事先的创意就难以实现。
(1)如果促销工具选择的是其它形式,那么促销结果会呈现出另外一种特怔。比如地点还是选择在城市中心广场,依然人山人海,但是促销工具不是小孩雕像,而是在广场设摊点搞免费试渴宣传等,这种促销创意的格调及创意的促销力要比选择小孩雕像的促销创意差得多。
(2)时间选择在节日。地点选择在城市广场,这为促销刨意的效果提供了容观保证。若不是节日期间人山人海,若不是该天气温炎热,创意的诱惑力和宣传的轰动性就会差得多。
(3)促销工具选择小孩雕像让人会感到出奇意外。一个厂家能选择城市广场小孩雕像进行促销,这必须征得政府有关部门的批准,此举足以显示了企业的;通官;能力。小孩雕像喷泉(撒尿形式)每天喷泉需求量若以循环形式进行,至少需要几十吨啤酒,用这么多啤酒进行喷泉演示及免费试喝,足以显示了厂家的经济实力。
(4)巧妙地借用历史人物表达了企业的服务思想。小孩当年是用自己的尿拯救了城市及人民,今天小孩撒出的高质量;啤酒;是为了满足城市人民的需求。这个促销创意步骤连贯、内容新颖、形式奇特。正是这些特征使得厂家完成了预期的设想。
(2)产品特征促销企划
即直接利用产品的特征(质量、款式、色彩、性能等)进行促销企划。企业利用产品特征进行企划以吸引消费者并引起消费行为的促销活动。
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案例2(产品特征促销企划)
有一年,一架美国赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时,遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机很害怕,丢下兔子跑了。非常凑巧,掉下的兔子恰好被吸入飞机发动机。飞机在飞行时别说遇到兔子,就是遇到麻雀也会受到重大损伤。如果发动机被损坏,就会发生机毁人亡事故。但是,奇迹发生了,兔子撞到发动机后,飞机只是抖动了片刻,原来只是使螺旋桨受了点损伤,飞机平安地降落地面了。
这件偶然的事本没有什么了不起的。别的公司都把这件事当作