02-第八代雅阁VS凯美瑞.pdf

雅阁雅阁—机密—VS 凯美瑞凯美瑞
内部资料，不得外传
雅阁（雅阁（雅阁（Accord）竞品应对AccordAccord）竞品应对）竞品应对
雅阁雅阁 VSVS 凯美瑞凯美瑞
广汽本田销售本部综合业务室
2010年2月第3版
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阅读指南 雅阁雅阁 VS 凯美瑞凯美瑞
¾ 通过研究，我们发现：
顾客通过对竞争产品的比较，并就此提出异议是一种机会
¾ 让销售过程可以持续下去，有些顾客可能从头到尾都没有任何的异议，他们选择保持沉默，直至沉默地永远离开。
¾ 顾客提出异议是真正销售的开始，嫌货才是买货人。不要担心顾客提及竞争车型是在为难你，其实他们是希望你
能解答他们的疑惑，强化他们的信心。
¾ 在比较竞品时需要注意：
1. 不要首先提及竞品
¾ 如果顾客没有主动提到竞品，我们也不要提及。客户提及后，要直接回答顾客关心的问题，然后引导顾客了解雅
阁的优势。
2. 不要随意评价顾客提到的车型，也不要恶意贬低竞争对手的产品
¾ 那可能是他现在开的或朋友推荐的车，在恶意贬低竞争对手产品的同时，也降低了你在顾客心目中的形象。
3. 承认产品缺点和顾客提及的其他事实
¾ 每个产品都不可能十全十美，要学会承认产品劣势和顾客提及的其他事实。请不要就此与顾客发生争执，你或许
可以赢得争执，但同时也意味着你失去了顾客。
4. 做相对的比较而不是绝对的判断
¾ 选用顾客肯定会接受和认同的依据，从另外的角度对竞品进行相对的比较。
¾ 对顾客提出异议背后所表达出来的潜在价值观进行认同。
¾ 顾客不会接受一个和他价值观相对立的销售顾问，对我们的车辆提出异议，其实是寻找我们对他潜在价值观的认同。
5. 处理顾客异议的方法
¾ 理解：站在顾客的立场上，以中立的方式在情感上予以认同。
¾ 转移：进行相对的比较而不是绝对的判断，从另外的角度分析顾客的异议。
¾ 再次认同顾客，并及时给出我们的解决方案。
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目录 雅阁雅阁 VS 凯美瑞凯美瑞
‹ 第一部分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯车型简介
‹ 第二部分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯显性价值对比（具体车型价格配置的详细比较）
‹ 第三部分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯隐性价值对比（从六大方面阐述雅阁的核心竞争力）
‹ 第四部分⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯常见问题应对（建立信心，从容应对顾客问题）
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车型简介 雅阁雅阁 VS 凯美瑞凯美瑞
雅阁2010款/百万纪念版概况：
¾ ——增强产品竞争力：
„Smart Entry智能进入系统，无需掏出钥匙即可轻松打开或关闭车门，并实现无匙点火，在雨
天或携带行李时无需掏取钥匙
„电动后遮阳帘，一键式升降后遮阳帘，尊贵轻松方便
„百万纪念标牌 ，体现雅阁品牌深厚积淀，见证雅阁传奇历史，是百万雅阁车主的口碑铸就，当
之无愧的中高级轿车第一品牌
„珍珠白外装色 (备注： NAVI 增加R17寸轮毂，)
¾——通过提升，
„全系标配发动机盖板，优化发动机舱布局，更美观整洁
凯美瑞概况：
2006年6月17日，广州丰田Camry凯美瑞正式上市
2007年8月31日，广州丰田推出08款Camry凯美瑞，在原有
7款车型的基础上添加两款车型，达9种车型。
2009年2月18日，推出新凯美瑞，
元～ ，并增加240V G-BOOK版本。
2010年3月通过增加配置，从感性层面吸引顾客，增加已经
销售4年的、处于