A公司PLC产品在中国市场营销策略的研究论文.pdf

分类号密级 UDC 学位论文 A 公司 PLC 产品在中国市场营销策略研究( 题名和副题名) 戴霁明(作者姓名) 指导教师姓名陈宏教授电子科技大学成都(职务、职称、学位、单位名称及地址) 申请学位级别硕士专业名称工商管理( MBA ) 论文提交日期 2010-3 论文答辩日期 2010-6 学位授予单位和日期电子科技大学答辩委员会主席评阅人年月日 II 注 1注明《国际十进分类法 UDC 》的类号独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。签名: 日期: 年月日关于论文使用授权的说明本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定,有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘, 允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。(保密的学位论文在解密后应遵守此规定) 签名: 导师签名: 日期: 年月日摘要 I 摘要工业自动化在现代工业中有着重要的作用。目前我国的企业在这个行业还刚刚起步,其市场营销的特点值得研究与探索。本文选择可编程控制器(PLC) 作为代表性产品进行研究。并结合市场领导者-A 公司在中国市场的营销策略与实践分析此市场的特点。首先介绍 PLC 的特点以及 A 公司的营销 4P 策略,以及当前 A 公司策略的发展障碍。然后,对影响 A 公司 PLC 营销策略实现的市场外部条件进行逐一研究,并且使用波特的五力模型展开竞争分析。在上述研究基础上结合 A 公司的相应反应, 构建外部评价矩阵 (EFE) 和竞争态势矩阵(CPM) 。中国经济的强劲增长和 IT 技术进步带来市场机遇;全球化的自由贸易和知识产权的冲突也带来新的挑战。指出电子商务和便捷物流对 PLC 营销产生巨大影响,成为当前 PLC 企业市场的重要特征。在选择评价权重时,采用专家预测法,即德尔菲法。第三方调研机构的数据表明 A 公司在竞争态势分析中不占优势,对当前 PLC 企业市场很不适应。完成外部分析后,再通过对 A 公司内部各个要素的逐一分析,构建内部因素列表来评估 A公司内部的综合表现。重点分析了 A 公司实施的针对广大中低端市场(M3) 的产品开发策略与市场渗透策略,以及增强销售机构效率的渠道政策变革与内部组织机构变革。通过内部评价矩阵(IFE) 分析出 A 公司的内部存在的严重影响其营销策略的缺陷;同时也找到其自身的一些优势如研发,员工知识与技能。分析出尽管从理论上讲,居于工业品寡头市场的 A 公司在定价时价格与工业客户的需求是弱弹性关系,而实际上却被分销渠道逼迫面临双重价格弹性的局面。 A 公司的内部劣势总结为开发细分市场的失败与渠道价格的失控。之后综合内外部评价,对 A 公司 PLC 产品在中国的业务进行 SWOT 分析。针对公司现有的策略的欠缺,提出本文的策略:开发国际总承包细分市场,重新定义 M3 细分市场的产品开发与服务,加速新产品研发和严格控制渠道冲突。对于可能出现的困难,提出解决办法。最后,基于上述研究,结合 A 公司的经验教训与工业自动化市场的特点,提出对国内工业自动化企业的营销策略建议:认真选择自己擅长的细分市场,摒弃电子科技大学硕士论文 II 抄袭,通过大力研发来争夺标准控制权; 努力培养员工的主人翁意识,不断提高销售机构的知识与技能。关键词: 工业自动化,可编程控制器,细分市场,企业市场,渠道冲突,销售管理 Abstract III Abstract Industrial Automation plays important role in modern industry field. Currently, Chinese enterprises has just stepped in this market, the features of it’s sales and marketing are worth to researching. This paper selected Programmable Logi c Controller (PLC) as a representative product to study. As bines the marke ting strategy and prac tice of “A” company, the market leader in China mar