下载此文档

输赢之摧龙六式.doc


文档分类:经济/贸易/财会 | 页数:约7页 举报非法文档有奖
1/7
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/7 下载此文档
文档列表 文档介绍
《输赢》之摧龙六式
 
自九二年开始我的销售生涯,屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵,摧城拔寨,后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法,并有幸在清华大学(继续教育学院和职业经理训练中心)和北大(经济管理学院)等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法,既深入联想、NOKIA、***等大型公司的基层销售部门,也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中,这是写这本小说的动机。我深知商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制,大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来,录于本书最后,希望指导后来有缘之人少走弯路。
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求
第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。
第一式客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限,可是客户却无限,因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析,才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户
结束标志判断并发现明确的销售机会
1、发展向导:最了解客户资料的人一定是客户内部的人,向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时,应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序,逐渐在客户内部建立起情报网,源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候,销售人员的重点就是维系这些线人的关系,逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
2、收集资料:客户信息包括客户资料和客户需求两个部分,客户关心需求并非资料,因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料,才可以应对无误。资料是已经发生的结果,因此基本固定不变,而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括:
(1)背景资料
①客户的联系、通信地址、网址和地址等
②业务X围,经营和财务现状
(2)使用现状
①同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况
②产品和服务的用途
③客户最近的采购计划以及要解决的问题
(3)组织机构资料
①与采购相关的部门的职能以及领导者
②部门之间的回报和制约关系
(4)个人资料
①基本情况:客户的出生年月、家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等
②兴趣和爱好:喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志、烟酒、其他特殊兴趣与爱好
③行程:出差、度假计划和行程
④关系:在单位内的朋友和对手
(5)竞争对手资料
①竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
②竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
③竞争对手销售代表与客户之间的关系
3、组织结构分析:销售以人为本,销售人员在销售前,应该先将可能与采购相关的客户挑出来,分析他们在采购中的作用,必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构

输赢之摧龙六式 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数7
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人文采飞扬
  • 文件大小85 KB
  • 时间2021-03-31