珍宝岛战略规划 营销战略规划报告.pptx

珍宝岛战略规划
（营销战略规划报告）
委托方：珍宝岛药业集团
受托方：SFDA南方医药经济研究所
广州标点医药信息有限公司
日　期：2012年6月修改
目录
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战略重点工作
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目录
外部政策对营销影响分析
2012年基本药物目录扩容
以临床路径管理为切入点，探索按病种付费，促进医疗机构建立合理成本约束机制医改和医保支付方式改革
《药品流通环节价格管理暂行办法》
“大病不出县， 小病不出乡”的十二五医改工程
“取消药品加成”的十二五医改工程
进入基药目录的药品有利于扩大市场占有率，增加销售量，对以基层医院为市场目标的产品如能进入基药目录将是非常好的契机
产品有面临被降价的风险
基层医院、县级医院药品市场将进一步扩容，谁能掌握先机，谁先获益
大城市医院的重大疾品药品市场需求有可能减少
医院的收入将会减少，如借此机会企业对重点目标医院进行相关的赞助活动以减少医院成本或增加医院收入可增进与医院或医生的情感，从而达到产品营销推广之作用
增加企业营销成本
提高出厂价增加了税收、同时给医院的销售费用从企业税收上无法操作；
进一步缩小代理商的盈利空间导致放弃产品的经营
该办法推迟执行，企业仍有一段时间准备应对措施
政策因素
营销机会
营销危机
目前中医也有在推行中医的临床路径，如企业的产品能进入临床路径，将为企业业务带来新增长点
一些疾病有了标准化治疗方案，对于主要用西医治疗的疾病，中成药市场面临萎缩；
如果实施总额预付制，医院可能会调整治疗方案、用药层次，这都将影响企业的营销思路和营销模式。
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医贸公司近五年运营情况分析
医贸公司近几年增长迅猛，但目前已有增长速度放缓的迹像，需要有新的增长刺激点，才能保持高增速发展；
，复合增长率为58%；，复合增长率也达到50%；
从销售底价收入增长率来看，有逐渐下滑的趋势；
每年销售毛利率表现不稳定；
销售毛利率=销售毛利\销售成本
数据来源：2007-2011年财务部统计表
营销诊断思路
产品经营情况（一）
在销产品品种不丰富，且产品优势的品种占较少。
2007年至2011年在销售的药品品种在20~23个左右；
2011年在销售品种中医保药物有15个，基本药物目录有4个，独家品种有3个，优质优价产品有1个OTC。
2011年在销售品种各种属性情况分析
具有竞争优势，有做强的资本
具有做广潜力，有做大的资本
有价格优势，是提升企业利润的品种
进入“优先选择”圈
数据来源：2007-2011年财务部统计表
产品经营情况（二）
中成药注射剂是珍宝岛医贸公司核心产品类型；
2007年-2011年，注射剂对企业的均贡献率达到84％以上；
2007年-2011年，中成药对企业的均贡献率达到92％以上；
2007-2011年在各类药品销售贡献率
销售贡献率=各治疗领域销售底价收入/销售底价收入总额
2007-2011年在各剂型药品销售贡献率