二手房地产带看技巧培训.ppt

二手房经纪人培训
主讲：
二手房地产带看技巧培训
带看 带看，就是经纪人带领意向客户实地看房的过程，是房产经纪人工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机。这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
（优秀的经纪人能通过1-2次的带看，准确判断出客户需要，迅速匹配成功）
二手房地产带看技巧培训
1带看的注意事项
2带看中对于客户的五个教育
3带看五大内容
4约看前中后内容以及逼定
5试探
6出价
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带看的注意事项1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。 2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。
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，语气应重，音量要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答
，跟人的原则：选择人少的一方。
，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。根据客户性格等条件，选择合适带看程序。
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7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如果感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）感兴趣体现在：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线等等。
9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。
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（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸
，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
12. 带看中不要老是跟着客户后面。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境
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，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的
。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。
，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
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，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。
，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。
——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。
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带看中对于客户的五个教育
：进行二手房市场分析。
：意向金的好处。
：我们的服务是有偿的。
：加强购买方的购买意向。
：价格卡死下限
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