下载此文档

如何接近顾客.doc


文档分类:管理/人力资源 | 页数:约7页 举报非法文档有奖
1/7
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/7 下载此文档
文档列表 文档介绍
如何接近顾客
如何接近顾客


接近顾客是推销活动过程的一个重要环节,是推销洽谈的前奏,是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。接近顾客是让顾客了解和注意商品,了解和接近推销人员,也是为了进一步了解顾客的需求特征,以便为转入推销洽谈做准备。销售人员必须掌握相应的策略与技巧。
一、拟定访问计划
为了顺利达到访问目的,需要制定周密的访问计划。访问计划的内容必须具体,拟定时要确定以下几个方面的内容:
1、确定访问顾客名单。视工作时间与推销产品的难度,以及以往的推销经验来确定人数,从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物,可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间,提高效率。
2、选择访问路线。根据确定的走访的具体顾客名单来确定访问的路线,做到统筹安排。既要保证无一遗漏,又要保证节省时间和路费,尽量提高效率。
3、安排访问时间和地点。如果你已与某些客户取得了联系,那么不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说,访问时间能够预约安排将有助于成功,而访问地点与环境应该具有不易受到外界干扰的特点。
4、拟定现场行动纲要。这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要,拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情况下,不妨将产品的功能、特点、交易条款,以及售后服务等综合归纳为少而精的要点,作为推销时把握的中心。设想对方可能提出的问题,并设计回答。对于经验不丰富的推销人员,一定要多花一些时间在这上面,做到有备无患。
5、准备推销工具。在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料,如样品、照片、鉴定书、录像带等等。还要带上介绍自我身份的材料,如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等。
如果面对的是一项较为复杂的推销任务或开发新的市场,可以成立推销小组。小组推销可以将对手的注意力分散,可以给每个人留下一段思考的时间,有利于观察顾客作出正确的反映。小组成员可以在知识、经验上相互弥补,相互促进。如果准备以推销小组来进行推销,那么必须进行小组推销的规划。
二、接近顾客的方法
接近顾客包括两个层次的含义:一是指推销人员和顾客之间在空间距离上的接近;二是指推销人员和顾客之间消除感情上的隔阂,逐步趋于同一目标。推销人员接近顾客的方法多种多样,要注意掌握各种方法并综合运用。
1、商品接近法
商品接近法是指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣,从而接近顾客的方法。这种方法对商品的要求比较高,商品应具有某些吸引力的突出的特点,并最好能便于携带,使推销人员能以有形实体商品展示给顾客。
2、介绍接近法
介绍接近法是通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。为获取顾客的信任,一般应递交名片,介绍信等相关证明材料。
在介绍时应注意言语简练,语调适中。该方法的缺点是接近顾客太突然,双方没有感情基础和同化目标的中介,因此,推销人员的仪表和言谈举止显得尤为重要。由他人介绍的方式往往更有利于接近顾客,取得顾客的信任。
3、社交接近法
社交接近法指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。采用这种方法一般不开门见山地说明用意,而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。
4、馈赠接近法
馈赠接近法是推销人员通过赠送礼物来接近顾客

如何接近顾客 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

非法内容举报中心
文档信息
  • 页数7
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人Hkatfwsx
  • 文件大小0 KB
  • 时间2014-07-06