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如何有效开发缘故客户
缘故客户约访与面谈
缘故客户对寿险职业生涯的意义
第 1 部分——
思考与研讨
请在100个名单中选出与你关系最好的10个人
假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了,他们会有什么反应?
缘故客户的两种常见反应
保险行业的前景不错
我看你挺适合的
保险挺赚钱的
保险挺锻练人的
保险公司的培训挺好的
好啊,以后买保险一定找你
哪天给我讲讲
支持(不反对)
你怎么去做保险了?
你被保险公司洗脑了吧!
我已买过了(或单位有保险)
做保险的人太多了,你做晚了
你们一做保险就先找亲朋好友
暂不考虑,要买的话我会找你!
没钱,以后再说吧!
过来玩啊,但别和我谈保险
反对
10个人中有几人支持几人反对?
最好的结果:10人都支持
最坏的结果:10人都反对
实际经验中,反对的人往往会多于支持的人,我们要有这样的心理准备
缘故客户要么成为你的贵人,要么成为伤害你最深的人!
所有的“伤害”都——
源于对你的关心和爱护
更是源于对保险的误解
思考——
为什么缘故客户会“伤害”你?
缘故客户更需要专业化经营
缘故陌生化
什么是专业的缘故拜访
善于引导缘故客户对保险的正确认知(寿险的意义与功用)
发现并强化缘故客户的保险需求
人人都需要保险
缘故也有保险需求,但不会碍于面子买保险,我们更不会让他碍于面子买保险
面子= 需求
?
不要高估自己的面子,更不要低估客户的保险需求
缘故客户的约访与面谈
第 2 部分——
客户分类
第一类:
支持你从事保险工作
不知道你在保险公司
第二类:
不支持你从事保险工作
业务员:***,您好!我是李丽,接电话方便吗?在哪儿呢?咱们见个面聊聊吧。
第一类约见方式:
业务员:***,您好!我是李丽,接电话方便吗?
客户:……
业务员:怎么?听你的意思是不希望我做保险?看来你对保险还有一些看法? 你现在方便不?我去你那里,咱俩聊聊。
第二类约见方式:
一对一角色演练:
演练内容:电话约访
注意事项:语言自然流畅、约定见面时间与地点
资料准备:确定的约访名单、初次拜访三件套(笔记本、签字笔、白纸)
专业形象:得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑
初次拜访前准备
约见缘故客户的顾虑:
怕讲不好
怕熟人打击、拒绝
怕求人,欠人情
怕赚朋友的钱
怕缘故问到专业知识的问题
一腔热情,急于用“招”
不会察言观色
不善于倾听和引导
急于说服对方
面谈过程常犯错误:
面谈流程:
判断缘故客户对保险的认知程度
根据客户反应作出判断
判断缘故客户对保险的认知程度
寒暄赞美:找与客户最常说的话题闲聊
切入保险
例:哎(好象突然想起什么事,把话题扯回来),问你个事啊,你是怎么看待保险的?(停顿,察颜观色)
23>.根据客户反应作出判断
对没有异议的客户进行保险需求沟通
对有异议的客户进行拒绝处理
直接拒绝、不留情面
婉转式拒绝
关怀式拒绝
泼冷水式拒绝
缘故客户的异议种类
这么多年,缘故的拒绝一直没有什么“创新”!
异议处理公式:
认同+ 反问+ 引导
认同的作用:
对面谈氛围或情绪的掌控
给予缘故客户消费者的基本权力
认同客户对你的关心和爱护
认同= 认输认错
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掌控场面,转换话题,引导对问题本质的思考方向。
反问的作用:
引导的要点:
无论客户拒绝是什么原因,都要往“关心、爱护、不了解”上去引导
所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持,让你的寿险生涯充满快乐与成就感!
异议处理示例1——你怎么去做保险了
认同:(笑)呵呵,你这样讲有道理。你这么关心我啊,不愧咱俩是好朋友。
反问:听你这话,那你觉得保险应该什么人去做呀?
引导:其实,你这么说,一定是出于对我的关心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处。(进入“信任建立”)
示例2 ——保险是骗人的
认同:(笑)哈哈,很多人也像你这样认为的,你真是会开玩笑。
反问:什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?
引导:其实你这么说,一定是出于对我的关心和爱护,但是对保险本身好像并不了解,今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没有坏处(进入“信任建立”)
示例3—我买过了,不需要(我不需要)
认同:(笑)呵呵,我了解你的想法,很多人都是象你这样想的
反问:那你当时为什么要买保险呢? (那你为什么觉得不需要保险呢?)
引导:其实你这么说,好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊,你对保险多了解没