汽车消费者行为分析.ppt

课后思考
1.
2.
，分析其采用的基本竞争战略，并根据其竞争性地位，分析其竞争战略。或为其制定相应的竞争战略。
汽车消费者行为分析
第四章 汽车购买行为分析
《汽车营销》
汽车消费者行为分析
第四章 汽车购买行为分析
第一节 汽车消费市场与购买行为
第二节 汽车组织市场与购买行为
第三节 汽车中间商市场与购买行为
汽车消费者行为分析
本章教学目的
知识要求
能力要求
。
。
3了解中间商市场和零部件市场的特点。
1. 能对特定汽车企业的消费者购买行为进行分析
2. 能根据汽车业务市场的特点，制定本汽车企业的营销流程和营销策略。
汽车消费者行为分析
第一节 汽车消费市场与购买行为
一、汽车消费市场的主要特点
二、影响汽车消费的主要因素
三、汽车消费者的购买决策过程
汽车消费者行为分析
1、汽车消费需求多样性；
2、汽车消费需求随时代的发展而变化；
3、汽车消费市场具有连带效应；
4、汽车消费者市场属非专业购买。
一、汽车消费市场的主要特点
汽车消费者行为分析
心理的
需要和动机
认知
后天经验
态度
个人的
年龄与职业
生命周期阶段
经济环境
生活方式
性格与自我观念
购买者
文化的
文化
亚文化
社会阶层
社会的
参考群体
家庭
身份和地位
二、影响汽车消费的主要因素
汽车消费者行为分析
1、需要和动机
需要：1）需要是多层次的；
2）低级需要满足后高级需要才能更好满足；
3）低级需要明显，高级需要不确定，高级需要难以完全满足。
二、影响汽车消费的主要因素
汽车消费者行为分析
用马斯洛的需要层次理论分析汽车消费者：
生理需要
安全需要
社会需要
尊重需要
自我
实现需要
关注汽车安全性能
关注汽车外形、色彩、内饰
关注个性、偏好
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二、影响汽车消费的主要因素
动机：
1）求实：商用车
2）求廉：经济型车
3）求便：购车手续、售后服务
4）求新：造型新颖、最新概念
5）求名：高档轿车、三厢车
6）模仿：同阶层、同团体、崇拜者模仿
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