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2021年刍议用户共生管理友好共生作文素材.docx
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2021年刍议用户共生管理友好共生作文素材.docx
刍议用户共生管理友好共生作文素材
内容摘要:在用户需求多样化、市场竞争剧烈的今天,企业既要树立帮助用户成功的观念,又要具有帮助用户成功的能力,用户共生管理正是基于“观念+能力”的一个新型用户管理方法。
关键词:用户共生管理观念忠诚共赢能力
用户共生管理的内涵
共生管理起源于生物学中的“共生”思想和概念。“共生”一词于希腊语,其概念首先是由德国真菌学家德贝里在1879年提出的。她将共生定义为不一样种属按某种物质联络而生活在一起,它暗示了生物体某种程度的永久性物质联络。共生为共生单元提供理想的进化旅程,这种进化路径使单元之间在相互激励中进化。共生不但是一个生物现象,也是一个社会现象,经济领域中企业间的共生关系将促进经济资源的有效配置,它是促进管理创新、技术创新、制度创新的基础动力之一。
依据共生原理,本文将用户共生管理定义为:企业为培养用户忠诚,增加企业利润,和用户结为“共生链”,以长久利益为纽带,在帮助用户成功的同时取得本身成功的一个营销方法或策略。
作为一个营销策略,用户共生管理是对前人营销理论研究结果的一个借鉴。美国管理学家罗伯特•R•布莱克教授和J•S•蒙顿教授在研究销售人员和用户之间的人际关系和买卖关系时,建立了“销售方格理论”,该理论从销售员态度、用户态度和两种态度之间的联络三个方面说明含有什么态度的人才能成为优异的销售人员。在推销方格中,纵坐标表示销售人员对用户的关心程度,横坐标表示对完成销售任务的关心程度。两个坐标的坐标值全部是从1到9。方格图中,数值越大,表示关心的程度越大。方格中的9•9型即处理问题型,该型销售员是最好的销售员,她能针对用户的问题提出处理的措施,然后再完成自己的销售任务。在用户方格中,纵坐标表示对销售人员的关心程度,横坐标表示对购置的关心程度。其中的9•9型即寻求答案型,该型用户是最成熟的购置者,十分清楚自己需要的东西,又很了解市场行情,她欢迎能处理问题的销售人员。在用户需求多样化、市场竞争剧烈的今天,企业或销售人员的竞争力莫过于为用户处理问题,既要树立帮助用户成功的观念,又要具有切实帮助用户成功的能力,用户共生管理正是基于“观念+能力”的一个新型用户管理方法。
用户共生管理的意义
用户共生管理开辟了用户管理的新境界。首先,它一改现今通行的用户管理的做法,直接以实质性的内容切入,帮助用户分析存在的问题,化解用户面临的风险,制订可行的应对之策,替代“隔靴搔痒”给用户的小恩小惠并不能真正有效地处理用户长远发展问题的用户管理方法;其次,它顺应了市场竞争的新趋势,将复杂的企业-用户关系简单化,即只要企业和用户结为共生体,本着“你中有我,我中有你”的思想,以利益均享、风险共担为标准,共同面对外部环境的改变和竞争对手的挑战,则企业对用户的开发难、控制难、用户货款拖欠、用户的不作为、用户的流失等很多问题迎刃而解用户会拒绝一锤子买卖,但用户不会拒绝帮助和成功;再次,用户共生管理能产生“1+1>2”的放大效应,从而确保了共生双方的利益。
用户共生管理的提出和当今剧烈的市场竞争和经济一体化趋势下市场竞争演变为“竞合”关系也是一脉相承。世界著名经济战略伙伴研究教授詹姆斯•穆尔在竞争和消亡一书中说:“企业竞争不是要击败对手,而是要联盟广泛的共同力量去制造新的优势。”既
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