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第四讲STP战略：市场细分、目标市场选择、市场定位
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<<营销管理>>一书中，论述道：“当代战略营销的核心，可被定义为STP 。”也就是——
市场细分：Segmenting
目标市场：Targeting
市场定位：Positioning
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在<<科特勒论营销>> 一书中，科特勒把企业的市场 营销过程总结为: R-STP-MM。其中：
R (Research)：市场研究
STP：市场细分、确定目标市场、市场定位。
MM (Marketing Mix)：也就是通常所说的4P。
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本讲主要内容
市场细分（S）
目标市场选择（T）
市场定位（P）
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STP的三个步骤
一、市场细分
市场细分的概念和客观依据
市场细分的意义
市场细分的步骤
有效市场细分的标志
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1、市场细分的概念和客观依据
概念：市场细分就是从区别消费者不同需求出发，根据消费者需求和购买行为的明显的差异性，并以此作为标准将整体市场细分为两个或更多的具有类似需求的消费者群，从而确定企业营销目标市场的过程。
这一概念最早由美国市场学家温德尔- 史密斯1956年提出。它的核心是承认市场中消费者的差异性。
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市场细分的客观基础
消费者需求的异质性是内在依据。
企业资源的有限性是外在条件。
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2 市场细分的意义
有利于企业特别是中小企业发掘最好的市场营销机会，使企业取得优势地位。
有利于企业科学分配和集中使用资源，以最小的经营费用实现最大营销效益。
有利于企业针对市场需求特征制订或调整企业的营销方案，有的放矢地采取适当的市场营销策略。
有利于更好地满足消费者的现实需求和潜在需求，能够始终不断地开拓市场。  
有利于形成有序的市场割据，避免避免了价格竞争。
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细分消费者市场的标准和方法
1. 地理环境变量
2. 人口统计变量
3. 心理因素变量
4. 行为变量
——国家、地区、省市、城镇、乡村
——年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育、宗教、社会阶层、民族、国籍
——生活态度、个性、消费****惯
——购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段、态度
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地理环境细分
北京不同地区特点
海淀区：高知、保守、欧洲风格
朝阳区：外来人多、人口复杂、易感知新潮流
南区（崇文、宣武）：老北京、传统性
北区：成功人士多
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