2021年创值销售新思维-新思维.docx

创值销售新思维:新思维

　　任何一次销售成功全部不是目标，只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功，则要看你怎样为用户发明价值。假如你不能给用户带来更深刻的影响，那么你销售的就只是一个商品，只能取得商品的价格。
　　利润绝不是省出来的
　　电话铃响了，等候多日的消息最终来了。查理•鲍德温认为拿下那笔订单有十足的把握，不过她接到格雷格的电话时却呆住了：“查理，我真的尽力了。四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的，不过首席财务官和市场副总认为一定要把单子给Progis企业。即使你们的技术、价格全部更有优势，不过Progis的销售代表马克•诺干让我们相信她们的计划能够提升我们企业的销售收入。市场副总还说马克的部分想法很好，能提升我们的品牌。”
　　查理的脑子飞快地转起来，她认得马克•诺干。她总是看见马克在跟自己不认识的人边走边谈着什么，而自己只认识格雷格。
　　假如说，过去的销售靠低价格、拉关系、送礼品、搞公关还能凑合了事，那么游戏规则在今天已开始改变。每个行业全部有很多供给商，数量不停增加。更因为有了互联网，性价比高的厂家很轻易找到，大家对报价和具体说明等信息了如指掌，也不再受地域的限制，信息不对称现象正逐步降低。基于此，采购商的议价能力越来越高，她们期望供给商的价格越低越好。结果市场上商品过剩，供给商自相残杀，无数产业进入微利时代。
　　在这种情况下，保持和用户的合作，光靠长久的关系和优质的产品是远远不够的。传统的销售模式认为，计划完美、技术突出、产品开发周期短、运行效率高，甚至依靠熟人，最主要的是价格低，这是最好的拿到订单的方法，但现在这种方法无法确保拿到订单了。通常情况是，供给商的利润空间既被挤压，又留不住用户，理想的销售额无法实现。
　　――其实换一个角度思索，你会发觉，这种情况对供给商是一个全新的、绝好的机会。
　　对用户而言，在市场上取得成功是她们最大的目标。她们期望用户能喜爱她们的产品和服务；她们想要把竞争对手远远甩在后面；她们想要拓展业务，提升收入，让收入源源不停。总而言之，她们想要全方位的成功。所以，她们心中理想的供给商，是能够深入地帮助她们达成上述目标的长久的合作伙伴，而不是做一次生意就Bye-bye的商贩。
　　所以，供给商要明白：传统的销售模式已经行不通了。即使管理人员一直努力经过建立激励机制、吸纳人才来为传统销售模式注入新动力，但于事无补。因为利润绝不是省下来的。
　　一个全新的销售方法是――对用户的发展给更大的关注，深度合作，而不但仅是把产品和服务卖给她们了事。
　　现实中，用户想要取得的不但仅是商品，而是以商品为载体的价值提升。
　　聪慧的销售人员和企业会将自己和采购商深度“捆绑”起来，组成同一个利益体。这正是创值销售所提倡的关键精神。
　　创值销售：和采购商深度“捆绑”
　　一个新的利益共同体
　　新方法的关键，是对用户的发展给最大关注。这和大多数销售人员和企业的做法背道而驰。现在，你不能再仅仅关注自己是否成功，相反你应该把关注的重心放在给你的用户带去了多大的帮助上面。你利用手里的资源帮助用户达成了更大的业务目标，你就发明了价值。
　　为用户发明价值的能力，会让你在剧烈的市场竞争中脱颖而出，而你也会得到对应的丰厚回报。这种新的销售方法叫做“创值销售”。也就是说，以用户为整个企业运作的关键。这种新的销售方法，在传统销售模式的基础上，深入将自己和采购商深度“捆绑”，组成同一个利益体。
　　创值销售和传统销售方法有很多不一样之处，关键表现在以下多个方面：
　　1．作为销售一方，你要花大量的时间和精力，去具体了解用户的业务。用户的目标是什么？最关心的经济指标是什么？她们是怎样发明市场价值的，是什么关键原因使她们的产品和服务更具优势？了解这些以后你才能制订短期、中期和长久计划为用户提供超出产品价值的帮助。其中，中期和长久计划蕴含的机会最多，因为你能够和用户一起，用你发明的价值改变整个行业的游戏规则；
　　2．调动资源了解用户的业务运作，并制订改善策略。销售已经不再仅仅是销售部门的事，而要把企业全部有用的资源全部调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事全部能够和用户建立良好关系。为此，你需要搜集并xx大量用户信息，其中现有已发生的事实，也有用户的想法。把这些信息存入共享数据库，以此确定最好方案。
　　你还需要在企业内部和企业和用户之间建立新的人脉关系。信息沟通应该是双向的。在这一过程中，企业内部职能部门之间，企业和用户之间正式和非正式的往来会很频繁。比如，你们的工程人员可能要和用户方当面沟通产品规格或服务细节；
　　3．了解你的用户以后，需要深入了解你用户的用户。仅仅满足用户所需是不够的，你还得悉道用户需求的背后动机是什么，这会使处理