旅游心理与人际沟通任务11 旅游购物心理.ppt

任务11 旅游购物心理
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2021/4/11
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任务11 旅游购物心理
活动一 旅游者购物心理
活动二 旅游商品销售技巧
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活动一 旅游者购物心理
一、旅游者的购物动机
二、旅游者对旅游商品的心理需求
三、旅游者购物的心理活动过程
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一、旅游者的购物动机
（一）纪念性动机
（二）馈赠性动机
（三）新奇动机
（四）求利动机
（五）实用动机
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（一）纪念性动机
旅游者外出旅游除了要放松身心之外还要让自己的旅游经历通过旅游商品进行物化。这种动机非常传统和典型，持有此种动机的旅游者人数所占比例也较大。
主要指旅游者对旅游地具有民族特色、地方特色及审美价值和纪念价值的旅游商品兴趣深厚，并购买它们作为自己曾到过某地旅游的纪念、凭证或者收藏品，用以表明旅游者的旅游经历，体现自己与未进行过这种旅游活动的人在经历和地位上的不同。
例如，到南京买云锦、雨花石，到苏州买双面绣，到福建买铁观音茶等。
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（二）馈赠性动机
人们外出旅游时购买的旅游商品，除了留作纪念外，还有一个重要的动机就是为赠送他人。
在中国，无论是亲人之间、朋友之间，还是同事之间，人们外出旅游归来之后都要送给对方一些从旅游地购买的商品，以增进彼此之间的情意，甚至还能满足一些人的炫耀心理，这是一种风俗****惯。
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（三）新奇动机
对新奇的追求是人们好奇心的表现。在旅游购物中，好奇心也起到一种导向作用。买到新奇的旅游商品是旅游活动的一个组成部分，是旅游活动的一个目的，也是旅游活动成功的一个标志。
各地商品消费的****俗不同，商品消费的环境不同，在旅游过程中体验一下商品消费新方式和环境，可以满足旅游者的好奇心和对新事物的渴望。
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（三）新奇动机
旅游商品一般具有浓厚的地方特色和民族特色，这种新异刺激具有巨大的吸引力，它能自然地引起人们的注意和直观兴趣，从而满足旅游者探新求异的需要。
在购买旅游商品时，具有这种动机的游客特别重视商品的外观、造型、款式、装潢等，追求新奇和与众不同；对落后、陈旧的旅游商品不愿问津，也不太重视商品的实用和贵贱。
这些游客大部分是城市旅游者和青年，经济条件较好，富于幻想，思想解放，容易接受广告宣传的影响。
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（四）求利动机
这是旅游者在购买旅游商品时，由于旅游地某种商品价格较低而产生的购买动机。众所周知，相同或相似的商品在不同的国家、不同的地区、不同的城市常常会有不同的价格。如果旅游地某种商品的价格明显低于旅游者居住地的价格，人们一般就会在旅游地购买该种商品。
比如，香港的化妆品价格较低，因此许多人到香港旅游或出差，就会买许多回来，甚至给朋友带。
还有的外国旅游者在中国廉价买到的古玩、工艺品等，回国后可以以几倍甚至几十倍的价格出售，这就是受到求利动机的驱使。
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（五）实用动机
旅游者外出旅游，把自己从现实中解脱出来，暂时走进有些虚拟的第二现实，但他并不是完全离开现实生活的人，为现实生活打算也是许多旅游者的正常行为。因此，为实用而购物的动机普遍存在。如果旅游者在旅游活动中发现价廉物美的实用购物品，就会购买。
在实用动机的支配下所产生的购买行为主要与旅游者的个性特点有关，而与旅游者的经济收入水平无直接关系。
如华侨、港澳台胞和不少日本旅游者就很喜欢购买价廉的中药材。这种动机的特点是注重实用、实惠。在这种心理动机的支配下，旅游者购物时一般会仔细慎重、精打细算，不易受外形、包装和商标和广告宣传的影响，注重旅游商品的效用和质量，讲求经久耐用、使用方便，价格上还要经济实惠。
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