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门店销售技巧高级
目录
▲ 销售力浅析
▲ 销售 8 步骤回顾与解析
课程目标
本课程会通过实战的解析让 AS 理解销售的基本知识和各个技巧。掌 握必要的销售技能。通过对于销售意识和工作态度的深度诠释，直 接推动销量的提升。
引言
• 什么是销售技巧？
1、 销售技巧客观地来说应该是属于沟通技巧的一部分。是使 销售额增加的有效技能。
2、 销售技能其实涵盖了展示、说服、人际关系等多个方面的 内容。销售是每个人都不可避免要接触到的东西，因为每 个人每天最常做的事情就是在销售自己，包括观点、想法 等等。所以销售技巧应该是一个人应具备的最重要的能力 之一。
3、 本课程的内容分为三个部分。分别阐述什么是销售技巧； 销售技巧的具体解析；案例操作。
销售力浅析
了解销售力的组成
销售力公式：销售力 = 素养+ 专业知识
销售人员的素养
★ 信心是第一要素
对于销售人员来说，对产品的信心是第一位的。作 为管理人员来说，信心是灌输，是销量达成的必要 保证。
★ 态度是基础
♦工作给我们带来的收获：收入、经验、机会
♦出色的工作才能带来更多的收入、经验、机会
如果你是一个老板，你喜欢雇佣什么样的员工？你喜欢给 什么样的员工增加薪水和提供升职机会？相信一定是态度 积极、勤奋努力并持续达成工作目标的人。
相信自己，付出多少你的回报就是多少！
技巧就是竞争力
♦ 有了充分的自信和积极的态度，在积累足够的技巧，你就
能无往而不胜！
销售的专业知识
1、 产品知识：促销员应全面了解本公司产品的 特性、必背买点等知识；
2、 竞品知识：全面了解竞聘的特性、主打卖点 以及我们与竞品相比的杀手锏等；
3、 产品趋势：了解该类产品未来的发展趋势；
4、 销售合作：与门店内其他促销员（中短促） 进行默契配合。
销售八步骤回顾与解析
销售八步骤的回顾
初步接触——招呼顾客——了解需求——介绍产品 —
—处理异议——促成购买——附加推销 ——结束销售
销售八步骤具体解析
★ 初步接触
♦寻找目光交接：
（a） 接触之前要让别人看见你
（b） 最好之前要有一个目光交接
♦ 愉悦的声音触感：
（a） 声音是最友好的反应
（b） 声音即态度
♦ 主动接触：
调查表明，卖场中，绝大多数销售是在促销员主动与顾客 接触的情况下完成的，主动接触顾客是促销员获得更多销 量的法宝！
★ 招呼顾客
♦建立信任
招呼顾客事实上就是建立信任的过程。
♦ 介绍目光关注点产品
（a） 以顾客关注的产品作为招呼顾客的入手点，逐渐 进行产品销售的引导，更容易获取顾客的初步信 任。
（b） 如：顾客关注的是发水区域，我们可以从介绍 ”发 水“这种产品入手，而不是直接介绍联合利华某 品牌的发水。
提供需要信息
从顾客最关注的信息入手，而不是从一开始就推荐自己的 产品。
了解需求
♦ 基本步骤和原则
方法原则：
1、 顾客的需求是我们的第一关注点；
2、 对需求了解的越多，成交的把握就越大；
3、 消费者关注的是产品所能带来的效果；
观察侧目：
1、 通过观察，判断顾客的年龄、性别、身份；
2、 是否是我们的目标顾客或潜在顾客；
3、 不同产品有不同的目标顾客群，促销员应清晰
了解每一个品牌或产品的目标 消费群体； 如何询问：
、开放式问题：是指没有明确指向性的问题，回
答者可以在较广的范围内思考。如：你需要了
解什么？
、封闭式问题：是有明确指向性的问题，回答者
只能按照既定的方向思考。如：您想买一瓶去
屑洗发水对吗？
通过开放式问题引导顾客说出关注点， 然后用封闭式问题确认顾客的需求 倾听
1、用心倾听顾客的需求，并不时给顾客以积极的
回应；
2 、学会使用“回敬法“，即将倾听到信息转化
为问句，以锁定需求；
♦消费者类型分析
按人数分类
A、 面对单个消费者
1、 充分考虑对方的需求，进行询问
2、 最大化使用自己的销售技巧，提高购买机率
3、 “多对一“介绍：针对顾客的需求，推荐多款 适合的产品以供顾客选择
B、 面对多个消费者
1、 采用参与法：即让所有感兴趣的顾客都能参与 你的产品介绍中来，而不忽略任何以为潜在顾 客
2 、 以介绍产品信息和促销信息为主，通过产品的 特点和促销活动引起顾客的兴趣
3、 “一对多“介绍法：针对多个消费者介绍一款 产品。如在介绍产品时有其他顾客走进，可将 产品同时发到所有顾客手中，使他们都能参与 到你的销售中来，以免其他顾客有被忽略的感 觉。
C、 面对团购
1 、产品的信息是最主要的
2 、其次是价格和促销信息
、建立团购客户的档案，争取