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自考物流企业会计总结201
自考物流企业会计总结201*
一、谈判
1、定义：在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程
谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的
谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的
2、特征：①互有需求②有此有彼③传递信息、相互协调④建立或改善社会关系⑤恰当的时间、地点
3、分类：①按谈判人数分（个人、团队）
②按谈判地域分（主场、客场、第三地）
③按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等）
二、采购谈判
1、概念：一种商务行为
2、基本要素：（1）谈判主体（2）谈判客体（3）谈判议题（4）谈判目标3、基本原则：（1）获得经济利益（2）以价值为核心（3）平等互利、真诚合作（4）实事求是、友好协商（5）注重严密性和准确性
4、流程：（1）准备阶段（2）开局阶段（3）磋商阶段（4）终局阶段（5）谈判总结三、采购谈判准则
1、根本立场是双赢
双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化2、最终目标是采购成本最低
是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系采购控制的最高境界为：上游控制1、成本工具
（1）财务工具（会计学知识）
①成本术语：固定成本可变成本总成本②盈亏平衡分析：量本利分析图
③成本分析：直接成本间接成本成本分摊
④其他术语：利润目标市场占有率资本支出相关成本毛利率⑤支付手段：汇票本票支票汇兑委托收款信用证（2）经济学知识
①需求弹性：掌握弹性与价格的关系②规模经济：采购批量与成本的关系③学****曲线：产品生命周期与价格④市场竞争状况与价格
（3）供应商价格策略（营销学知识）
①定价目标：销售数量最大化利润最大化竞争均势
②定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点）需求导向法（认知价值、零售价格、差别）
竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）
③定价策略：新产品（取脂、渗透、温和）
折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让）
地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收）产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）
（4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求
（5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值
（6）降低采购成本：①原则：建立完善的供应商评审体制完善采购员的培训制度建立有效激励制度分散采购部权力加强采购开发②策略：运用价值分析法与价值工程法价格与成本分析谈判供应商参与杠杆采购联合采购标准化采购
③方法：选择合适的供应商学会核价确定合适的采购批量
建立供应商评估制度建立采购人员月度绩效评估制度加强谈判培训④采购管理：加强采购流程控制完善采购基础管理
相互制约、有效监控规范采购合同与供应商建立稳定的合作关系2、分析工具（1）五力模型
①五种力量：潜在进入者替代品
买方议价能力卖方议价能力现有竞争对手②熟练掌握影响五种力量强弱的因素
（2）SWOT
①分析环境因素：S（优势）W（劣势）内部因素O（机会）T（威胁）外部因素②构造SWOT矩阵（3）供应商感受①充分了解供应商
②运用供应商感受矩阵二、采购计划1、认证计划
（1）准备认证计划：了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料（2）评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认证需求（3）制定认证计划2、订单计划
（1）准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书（2）评估订单计划：分析市场需求、确定订单需求
（3）计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量（4）制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划三、谈判方案
主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估1、谈判主题
参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平2、谈判目标
谈判主题的具体化。
（1）最低目标：是谈判必须实现的底线
（2）预期目标：可努力争取的范围
（3）最高目标：乐于达成的最优期望值
三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目标的统一3、谈判议程
（1）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排
（事项、时间、地点、场所、物质准备等）（2）细则议程：仅供己方使用的策略
（明确化、数据化的谈判大纲）
（3）制定议程的原则：①留足思考时间②紧凑、有序③可接受对方的日程安排④议程可以修改4、交易条件:（1）价格（2）支付方式（3）交货期限及罚金（4）保证期5、谈判策略
（1）确定谈判模