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怎样做好批发商批发商面临的五种挑战

　　受中国特色化的国情原因影响，批发通路一直在中国市场经济中占据着相当主要的地位。制造商要想立足于市场，必需将产品经过经销商、批发商进行分销，从而扩大产品的覆盖面，所以，企业能否有效地和通路合作，调动各级经销商、批发商的主动性，在很大程度上决定了企业能否赢得市场，求得生存和发展的机遇。
　　制造商的这种需求奠定了批发商、经销商的生存基础和商业价值，并直接造成了批发商力量的“坐大”。
　　早期，不少批发商凭胆大、心细、早下手、肯吃苦进入批发领域，在计划经济体制下享受差价利润，很快变成商业大户，并在一定程度上掌控了整个商业流通格局。不过，伴随社会的发展，科技的进步，市场竞争的加剧，市场环境的日益完善，批发商发觉自己的好运似乎到了尽头，“厄运“开始不停降临。批发商何去何从，成为大家关注的焦点问题。
　　业内很多人对批发商的出路持消极态度，然而，事实真的会如此吗？对此，笔者不敢随意苟同，经过多年来的营销实践及综合研究，笔者认为，批发商的突围之路依然存在，且有焕发新生的机遇。在中国这么一个地域宽广、环境复杂的市场中，商业流通领域绝对不会排斥任何一个流通形式，即便它在国外早已“灰飞湮灭”。
　　中国古代兵法大家孙子曾说过：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己不知彼，每战必败。”这话用在市场营销领域很适用。欲要谈论批发商出路，则我们首先必需清楚批发商现在面临的市场环境，即批发商面临的挑战。
　　挑战一：微利时代来临
　　在经济体制转型早期，中国市场上产品供不应求，很多行业全部是经典的暴利行业，投入低产出回报高。批发商只需拿到厂家的产品，然后转手卖给自己的多个下线，就能够赚取丰厚的价格差利润。
　　不过，伴随市场经济向深入发展，众多新生品牌加入市场参加竞争，竞争品牌越来越多，竞争随之日益加剧，产品利润空间越来越小，整个产业也从暴利行业转变为今天的微利时代。此时，制造商的投入产出比已经很低，很多厂家甚至是赔本经营。原本占据整个商业流通格局垄断地位的批发商所得到的利润回报也越来越小。
　　厂家要求生存、求发展，必定会千方百计地压缩批发商的利润空间，批发商即使拥有决定企业命运的营销渠道，但在现实面前也必需低下头来。这是整个市场环境所造成。批发商既然是这个市场上的一员，就必需接收和适应这种改变，正面这种挑战。
　　挑战二：制造商加强渠道掌控力
　　上世纪80年代，制造商对批发商的要求只有两点：提货、回款。至于产品是否真的发到了每一个终端零售商或被消费者所购置，则是不屑一顾的。批发商各自掌握着数量不等的经销商、分销商和终端零售商，制造商直接和批发商联络。
　　伴随市场经济的成熟，尤其是国际著名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售。“渠道为王、决胜终端”被每个制造商看成是市场营销的“制胜宝典”，降低中间层批发商层次、节省营销成本、自建营销渠道、实施密集分销成了大家“追捧”的营销改革方向。
　　从最早的代理制到以后的经销制、助销制再到密集分销、设经销商，乃至最终厂方直接设办事处和销售分企业，制造商的手越伸越长，批发商的垄断经销区域越来越小，原有的垄断经销优势日渐减弱。制造商经过加强对渠道的掌控力度，逐步减弱了批发商的势力。
　　挑战三：经销商势力大增