2021年激励机制在市场营销中的应用营销激励机制.docx

激励机制在市场营销中的应用营销激励机制

　　市场营销是企业的一个十分主要的活动，而激励机制直接影响营销人员精神面貌、工作态度，进而影响企业在用户心目标地位，决定企业的经营成败。应用激励机制，引导并激励营销人员进行营销活动能够整合企业营销力量，确保经营目标的实现。所以，探讨激励机制在市场营销中的应用含有极为主要的意义。
　　一、市场营销中的激励机制
　　所谓激励，从心理学方面讲，是指激发人的行为的心理过程。在市场营销中，激励机制含有以下作用
　　1、诱导原因。诱导原因就是用于调动营销人员主动性的多种奖酬资源。对于诱导原因的提取，必需建立在对个人进行调查、分析和预计的基础上，然后依据组织所拥有的奖酬资源的实际情况设计多种奖酬形成。
　　2、行为导向制度。它是指组织对其组员努力方向、价值观等所期望的要求。在组织中，由诱导原因诱发的个体行为可能会朝各个方向，并不一定指向组织目标，同时个人的价值观也不一定和组织价值观一致，这要求组织在在组员中间培养主导价值观。3、行为幅度制度。它是指对诱导原因所激发的行为在强度方面的控制规则。对个人行为幅度的控制是经过改变一定的奖酬和一定的绩效之间的关联性和奖酬本身的价值来实现的。
　　4、行为时空制度。它是指奖酬制度在时间和空间方面的要求。这方面的要求包含特定的外在性奖酬和特定绩效性关联的时间限制，营销人员和一定的工作相结合的时间限制，和有效行为的空间范围，这么的要求能够预防营销人员的短期行为和地理的无限性，从而使所期望的行为含有一定的可连续性，并在一定的时间和空间范围内发生。
　　5、行为归化制度，它指对组员进行组织同化和违法行为规范或达不到要求的处罚和教育。组织同化是指把新组员带入组织的一个系统过程。它包含对新产业在人生观、价值观、工作态度、合乎规范的行为方法、工作关系、特定的工作技能等方面的教育，使她们成为符合组织风格和****惯的组员，从而含有一个合格的组员身份。因此组织同化实质上指组织组员不停学****的过程，对组织含有十分主要的意义。
　　市场营销中应用激励机制就是指激发营销人员的工作热情，经过多种方法调动营销人员的主动性、发明性和主观能动性，使营销人员努力去完成本职的或交办的工作，实现营销的目标。激励机制的中心是把营销人员个人为企业做出的业绩和本身利益联络在一起，把个人利益和企业效率统一起来，使实现个人利益的行为成为促进企业效率提升的行为。设计激励机制的目标在于让营销人员有连续、长久的工作主动性，而不是追求一时立竿见影的短期销售效果。所以，营销人员激励有效性取决于激励机制完整的系统性、良性的过程性，以促进营销人员的行为和企业的目标保持一致。然而，即使激励理论的发展已经比较成熟，但在企业销售部门的实际应用中对营销人员激励契约的设计却是十分困难的，销售部门管理者常常会发觉精心打造的激励方法往往没有起到激励营销人员的作用。
　　二、现在营销过程中以销售佣金制存在的问题
　　中国企业现在，尤其是部分生产企业，对营销部门的依靠性很强。营销部门经常是独当一面，功高位尊，和其它部门缺乏有效的沟通、整合。营销人员的责任是销售更多产品，实现更多利润，所以激励机制完全以销售量或销售额为导向。销售佣金制是激励营销人员的关键，是促进销售实现的制度利器，因此被放在激励机制的关键地位。在销售佣金制为主的激励机