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电子商务营销渠道案例分析.docx


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电子商务营销渠道案例分析


徐静蕾的开啦饰品做电子商务,销售额 100%来源于分销渠道,


他们只做线上渠道,自己不直接做销售,没有自己的官网 B2C商城,


自己也不开淘宝网店,每天几乎几百个线上订单 100%是外部线上渠道带来的。


2009 年 11 月,开啦正式上线凡客,接着入住卓越,当当,并成功获得了卓越网免费首页及频道内部推广资源, 成为手表饰品频道的重要品牌商。 后又进入了时尚类的垂直 B2C 走秀网,逛街网,三十到五十商城等。 开啦凭借徐静蕾的人脉与影响力, 半年之内几乎进入了中国绝大多数排名考前的 B2C网站渠道销售,是线上分销的成功案例。


成功的电子商务企业, 网上分销渠道销量一般不会少于自己的官网平台,线上互联网与线下实体世界一样,未来仍是渠道为王,有远见的 B2C企业如红孩子,走秀网等都成立专门的线上渠道部负责上渠道建设。


传统企业进入网上零售最好采取这样的运营节奏: 第一步,建立商品供应链与运营体系; 第二部,全方位地建立线上渠道; 第三部,进行渠道推广。而现在 90%以上的企业还未建立线上渠道就开始大规模的推广,这就是为什么很多网络推广投入产出比不理想的原因。


其实电子商务与传统商业生意并无二致, 不重视线上渠道,分销体系建立的电子书商务推广效果会大打折扣。 线下做销售,有了产品,知道要进入沃尔玛,家乐福,要找地区经销商,知道要做渠道,







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但进入线上互联网世界, 就不知道找网络分销渠道了, 仅仅漫无目的的利用网络媒体推广自己的官网, 而不结合渠道来促销商品, 推广效果怎不大打折扣?


所以,推广一定要结合线上渠道来推广, 有线上渠道的网络推广,会事半功倍;无线上渠道的网络推广,就会事倍功半。







笔者在中国最大的时尚 B2C平台走秀网做营销副总裁期间, 最主要的工作之一就是带领 10 多人的团队,花了两年多的时间在互联网上全面建立线上渠道, 一共建立了十大渠道体系, 开设了上百个线上销售渠道点。最后的收益是:通过这些线上渠道不花一分钱推广费用,一年 365 天,每天带来几百单的销售。


1. C2C渠道


淘宝( C2C及淘宝商家)、拍拍( C2C及 B2C渠道)、有啊商城。


这个渠道大家都已经熟悉, 我就不详细解释了, 目前对很多传统


企业来说,做电子商务就是淘宝开店, 销量也绝对大部分来源于淘


宝,但是对于传统大型企业来说,从长远来看,淘宝只能作为一个销


售渠道,不能作为唯一的渠道,必须发展全方位的渠道,争取未来的


主动权


C2C商城渠道:


如当当网,卓越网等。


渠道情况:他们在线上渠道的地位相当于线下的沃尔玛、 家乐福。


2009 年,中国前十名的 B2C 商城大多开始转入百货商城,大多数商






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就给传荣品品类都卖, 正在建立其他品类商品供应链, 这就给传统企业进入 B2C渠道提供了机会。







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