第二章渠道审计.docx

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第二章 如何进行渠道审计
渠道审计是指对现有营销渠道进行关键信息收集，并总结分析渠道管理执行效果的过程。
由于移动通信市场的快速增长 ,通信终端的大众化， 零售新业态的大型化、集中化发展趋势等驱动因素，营销渠道的演进被不断推动。因此，各分公司渠道管理人员应持续地、阶段性地进行渠道审计工作。另外，渠道审计也是评估渠道转型效果成功与否的必要环节和有利工具。
下图为地市公司渠道审计工作的框架：
调查内容
调查方法
交付品
本地区渠道总量
渠道分类确认方法
渠道分布图
渠道分布调查
渠道地理分布
按街道分区普查
各渠道类型及比例
核心渠道报告
登记资料汇总
主要渠道自有门店数目及类型
主要经销商零批比例统
主要代销商批零情况
批零比例
计
调查
1860 对指定时间主要代销渠道
实际放号用户进行电话回访
渠道暗访
放号流向地理分布
渠道联络图
卡号流向调查
主要经销区域
经销商获利性
一对一访谈
经销商经营状况分析
经销商满意度
（或问卷调查）
经销商经营分析
移动渠道管理的改进方向
一、渠道分布调查 Document number 2
渠道分布调查是为了绘制渠道分布地图，以直观地了解各地区渠道的数量、类型和地理位置分布的变化。应通过渠道分布地图回答以下渠道建设的关键问题：
渠道分布：各类型顾客分布地区的移动渠道数量是否能满足当地的用户发展和服务的需求？哪些地区是值得关注的具有发展潜力的区域，需要制定相应的渠道建设计划？
业态发展：零售业态的发展趋势如何？带给移动渠道建设的机会和威胁是什么？
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竞争应对：通过观察竞争对手的渠道发展历史数据，他们的渠道战略是什么？如何应
对？哪些地区的移动渠道建设需要加强， 以建立与联通或网通小灵通的渠道竞争对比？
自建渠道：结合对以上问题的回答，我们应如何计划自建营业厅的建设（定位、数量和选址）？
以零下售为渠新乡道分分公布司高度2003集中年初。渠移道动调渠查的道结在果数示量例：上处于绝对领先的地位。
渠道分布图
渠道数量
联通
其他 ： 1 7
14
2
2
3
1
2
移动
无门头
65
1
6
43
24 9 47
移动在渠道数量上处于绝对领先地位
5 1
移动 自办厅 合作厅 专营、代办
联通 自办厅 代办 无门头
资料来源 : 渠道普查
Document number
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