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第五章 汽车营销渠道策略
学完本章，您应当掌握：
●汽车销售渠道的类型与作用
●怎样设计汽车营销渠道
●如何管理汽车营销渠道
【开篇案例】
吉利汽车分品牌销售
2006 年 10 月，吉利开始实行分品牌销售，而目前吉利的这一分网模式又有新的进展。
据悉，吉利正在筹划“三张网”，即以吉利的“新三样”：金刚、远景、自由舰各自形成一张网，
而每一张网中再搭配“老三样”，即豪情、美日、优利欧中的一款产品，形成新老搭配的销售
模式。
据了解， 销售三网模式已于年初在部分地区进行试点， 厂家将在九月份做明确表态， 年
底将在全国初步成形。
新老三样将按需搭配
此前，吉利的各款产品基本上都设定了一级代理经销商。 以北京为例， 金刚由腾远兴业和九九隆作为一级，豪情、美日、优利欧等由浩天海马、斌强汽贸作为一级，而自由舰则由
亚辰伟业和中汽双会作为一级， 远景由中汽双会一家作为一级。 但随着老三样市场需求逐渐减小，自由舰金刚需求增加，各经销商之间的销售利润分配出现不平均趋势。
今后，基本上每家一级经销商都能够同时成为一款“新三样”产品和一款“老三样”产品的一级代理，“新三样”和“老三样”具体如何搭配主，要根据经销商销售经验以及各自区域的需求状况而定。
当然，这一模式在主力城市北京上海等地会体现得更明显。 在一些需求较小的地方会因地制宜灵活变通。如在成都就将采取“汽车超市”模式。
不过，吉利的另一款产品美人豹不会介入此次分网调整，其网络仍将单独设立。
金刚和远景上量是条件
相关人士表示： 这一模式将更能体现经销商的各自优势特长， 有利于他们集中精力做好各自产品。经销商之间的车源数量和市场份额分配将更加细分和差异化。
由于分网以“新三样”为纲，因而，其进展程度很大程度上取决于金刚和远景的销量。此
前，自由舰一直是吉利的绝对主力产品，月销量能占到总量的 40% 左右。而目前，随和金刚和远景在产能上的逐渐提升，市场份额逐渐加大。
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渠道决策直接影响到其他营销决策。企业的销售能力和广告决策取决于
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金刚目前每月产量约 5000 俩左右。 而远景则于年中刚在全国上市， 整体产能在 7 月份
1000 多辆。
不过，由于新三样的销量对比在短期内不会有太大变化， 因而三张网的各自经销商数量短期内不会强求一致，主要根据新三样各自的销量大小而定。
老三样将主攻二三线市场
据透露，实行三张网后， “老三样”在北京地区所占有的市场份额肯定会逐步减少。今后将主攻国内二三线市场。
不过，对于北京而言， 老三样产品在郊县还是有较大市场的。 因而今后吉利将把老三样
在北京的主战场转移至郊区。 并通过在北京郊区开设更多的二级网点来实现。 这些郊县的二级网点还允许同时代理多家一级经销商的产品，因而在销售的车型上将更加丰富。
目前，吉利在北京约有 30 个二级网点， 但大部分都位于市区， 在郊区分布还很稀疏， “在郊区扩展二级点十分必要， ”相关人士表示。此外， 在全国二三线城市扩展二级网点也是吉利接下来的重点工作。
对于全国市场， 尤其是二三级城市而言， 豪情美日这样的低价产品还是很受欢迎的， 因
而三张网模式也将做出一定变通， 如不一定强求一家经销商同时代理一款新三样和一款老三
样产品。而可以全部代理“老三样”产品，以符合当地实际需求状况。
（资料来源《新京报》 2007 年 8月 20 日）
今日企业的竞争， 不再单纯是产品竞争， 而更多的是销售模式的竞争。 如何建立有效的
销售模式是关乎汽车营销成败的关键之一， 决胜在终端， 产品是立命之本， 渠道是立身之本。
我国目前的汽车销售模式主要是以多品牌销售店模式以及专卖店模式并存为主， 厂家以
专卖店为主体， 普通经销商为补充， 同时厂家和专卖店多数不排斥有形的汽车市场。 由此看
出我国汽车的营销模式进入多元化时代。
第一节 销售渠道概述
一、销售渠道含义
销售渠道是指产品从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权或协助所有权
转移的商业组织和个人， 即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形
成的通道。现在，社会分工越来越细，制造商由于人力、物力和财力所限，难以完成从商品
制造到送达最终消费者手中的一系列工作，企业往往把产品的销售工作交给一些