诊断酒类产品招商的病--盲目招商讲义(doc 9页).doc

学物质的原因，所以不能用玻璃瓶。
　　包装规格相当大，但是包装的设计相当单调，色调不抢眼，也没有让人一目了然的记忆点。
　　目前，公司已经意识到了里面的问题，正在全力改进产品：
　　1、推出两档酒，也在尝试考虑半斤装的酒，但其老总称，公司不愿意发展低档酒；
　　2、改善外包装。
　　价格：
　　目前产品低档出厂价35元左右，高档50多元，但是市场反应相当糟糕，虽然有经销商进货，但是产品大部分都积压在渠道里，而没有形成最终消费。
　　面对目前这种情形，公司开始改包装，在改包装前对原有产品进行处理，。
招商情况：
　　该公司产品去年12月底开始招商，他们首先进入的是自己原来的分销网络，所以前期有少数经销商进货，到目前为止，公司大约一共卖出了100万元的货，但是，这些货并没有形成真正的消费，经销商相当急，但公司没有办法。
　　经销商全部集中在苏北，包括盐城、射阳、淮安、盱眙、江宁等地约有十来家，但是，在经济非常发达的苏南地区，公司至今连一家经销商都没有招到，这使公司感到非常着急。当然，公司也已经找不少家来谈，但最终苏南感兴趣的经销商并没有。
　　公司招商主要是通过当地的《扬子晚报》来招商，也参加了成都的春季糖酒会，在会上请了一些促销小姐散发宣传资料，做了小型的招贴，并在金麒麟饭店租了房间，但前来谈的也就是两三个左右。公司不愿意在这方面大投入，糖酒会的投入据说三四万元。
　　销售政策：
　　对经销商，公司进行了分级：
　　省级代理进货100万元，信誉金20万元，提供业务副总壹名，大区专员叁名，业务驻动专员20名，促销小姐20名，礼品累计10万元，省级电视台广告支持，任务要求是每年1200万元。
　　市场代理进货20万元，信誉金2万元，提供面包车一台，价值2万七千元，派驻地专员一名，负责当地招聘5名业务员，促销员若干名，铺货率80%，电视广告投放，任务是苏南280万/年，苏北220万，苏中250万。
　　县级代理15万元，信誉金1万元。提供面包车2。1万元，招聘3名业务员，铺货率80%，任务是苏南120万，苏北80万。
　　返利分为季度返利和年度返利，季度完成任务者返回1%，年度完成80%给2%，完成100%则给3%，超额完成任务部分超出部分的5%作为返利。
　　由于管理感到力不从心，现在公司已经实行一刀切的政策，给经销商30%的费用，其他不管。
　　市场情况：
　　该品牌营养酒的经销商不少是从其他行业转行过来的，这里面反映了两个问题：一是成熟的经销商并不看好一品春，因此不愿意经销这个产品，另外公司的管
理能力有很大的问题。顾总反复强调的是更希望转行而来的经销商，因为这类经销商忠诚度高，特别是比较容易控制。但是，这种情况也造成了公司的市场实际操作中困难重重。
　　目前，每个市场基本上只有一名公司业务员协助开拓。
　　大部分经销商反映产品的价格太高，例如45度的高端产品市场建议零售价是88元，在苏北地区并没有多少竞争力。因此，目前的货大部分仍然积压在渠道上，虽然他们声称这是预料之中，但是并没有什么对策。
　　2003年春节以来，没有一家经销商补货。
　　据该公司总经理介绍，该产品在市场上反映不好的原因主要是三方面的：
　　首先是宣