市场营销学--案例分析.doc

.页眉. 页脚. (一)休布雷公司巧定酒价休布雷公司在美国伏特加酒市场上,属于营销出色的公司,它所生产的史密诺夫酒,在伏特加酒的市场上占有率达 23 %。 20 世纪 60 年代,另一家公司推出新型伏特加酒,其质量不比史密诺夫酒低,每瓶价格却比它低 1 美元。按照惯例,休布雷公司的面前有三条对策可用: ……请认真阅读以上案例, 回答下列问题( 在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的, 将其序号填入题后括号内。) 1. 产品定价需要考虑哪些因素?( BCD) A .企业的组织结构 B .市场竞争状况 C .消费者心理特点 D .产品自身的特点 2 .面对竞争者的价格挑战,企业理性的竞争对策应该是( C)。 A .凭借自身的优势,不予理会 B .针锋相对,降低成本和价格 C .通过产品差异化展开非价格竞争 D .根据需求特点,制定灵活的价格策略 3 .休布雷公司在与对手的竞争中采用的是什么定价策略?( D) A .折扣价格策略 B .新产品价格策略 C .心理定价策略 D .相关商品价格策略 4 .休布雷公司的定价策略为什么获得了成功?( B) A .产品的质量提高了 B .迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策略 C .改变企业在消费者心目中的形象 D .加强了销售网络(二)乐凯公司的渠道策略 1996 年以来,国际著名感光材料跨国公司大举进攻中国,他们依靠雄厚的实力,在中国一方面加大营销投入,大建专卖店、连锁店,一方面投入巨资合资组建新的生产线,这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向,系统谋划,根据产品特点和市场需求,制定了自己的渠道策略,取得了较好的效果。胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性, 它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务,因而,控制营销网络和销售渠道往往是国外公司竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。……请认真阅读以上案例, 回答下列问题( 在每小题后的备选答案中选择一个最优的, 将其序号填入题后括号内。) 1. 消费者购买胶卷属于( A )类购买行为。 A .惯例化的反应行为 B .有限地解决问题 C .广泛地解决问题 D .都不是 2 .你认为胶卷这种产品是( B )类产品? A .纯有形产品 B .有形加服务型产品 C .无形产品 D .生活必需品 3 .根据胶卷这种产品的特点,你认为,乐凯公司应采用( A )种分销策略? A .密集分销 B .选择性分销 C .独家分销 D .直接分销 4 .目前乐凯公司采用的是( D )渠道结构。.页眉. 页脚. A .个别式 B .垂直式 C .水平式 D .个别式与垂直式相结合 5. 你认为除了目前的销售网络,在以下几种渠道方式中,乐凯应以哪种方式作为下一步的工作重点?( B) A. 邮寄 B. 网上销售 C. 独家销售 D. 人员推销(三)戴尔为何频获采购大单 5 年前, 世界最大的计算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心, 不仅在本地生产戴尔品牌的台式机、服务器和笔记本电脑,还首次将其独特的直销模式引入中国。今天, 戴尔的产品已经在国内市场崭露头角,其中计算机的市场销售额已排名第三,而最新的市场调查显示,戴尔的服务器也在今年第二季度首次荣获市场榜首。同时,戴尔在政府市场上收获亦颇丰。只是短短的 5 年时间,戴尔何以能在中国市场