网购消费者心理分析及对策研究.doc

网购消费者的心理分析
21世纪是网络的时代，消费者网上购物将是时代发展的必然趋势。在这种必然趋势下对消费者的网上购物过程中影响其满意程度的心理因素进行了一定程度的分析，并重点从网络营销的角度为企业如何适应消费者网购物心理特征提出了具有参考性的对策措施。这对于企业抓住市场机遇、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义.
一:研究背景
现在，网购早已不再是什么新鲜事儿了，书、化妆品、衣服……只要是你能够想到的,几乎都能从网上找到卖家。 随着互联网在经济活动中的广泛运用,人们对网络的依赖越来越强烈，网络正在不知不觉中改变着当今社会的生活状态和生活方式。电子商务的兴起，开创了全球性的商务革命和经营革命，,网上购物能提供增加收入的机会和吸引顾客的新手段,并能促进与原有顾客的关系。同传统营销一样，网络营销需要了解消费者行为,对消费者网上购买动机进行分析有利于企业针对性地开展市场营销活动。
二：消费者网购心理分析
（一）求实心理：，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 ,买根针都要斤斤计较。不过,你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出商品。如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产品实惠，耐用等字眼
。
（二)求廉心理:这是一种少花钱多办事的心理动机，其核心是‘廉价和低档。这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的几个差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格低廉,其它一切都不太在意。 老板对这些顾客没有什么办法，，当然,也有经济收入较高而节约成****惯的人,精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客,对商品的花色，质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵,一时下不了购买的的决心,便讨价还价。
（三）疑虑心理：这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当吃亏。他们在购买物品的过程中，对商品质量,性能，功效持怀疑态度,怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向卖家询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后才肯掏钱购买。卖家和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起考验,如果出现质量问题可以退货。
（四）安全心理:有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，必须保障安全，尤其像食品，药品,洗涤用品，卫生用品，电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此,非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等。在卖家解说后，才能放心地购买。卖家可以在用词上注意安全环保等字眼。
（五)个性化的消费心理：消费品市场发展到今天．大部分的产品都需要去满足消费者的想象力．需要去满足消费者的个性化消费。消费者所选择的商品可能已不再单是商品的实用价值，更需要体现消费者个体的自身价值。产品如何做到多变、创新，并能够刺激起消费者强烈的好奇心,．许多的店铺会提供有些在实体商场、店