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文档分类:经济/贸易/财会

杜云生绝对成交全集.doc


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杜云生绝对成交全集.doc
文档介绍:
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杜云生绝对成交全集


绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则
——学会绝对成交
万贯家财不如一技在身——成交实现梦想
只有卖的出去才是好产品!销售=收入
成交(产品、人才、顾客)
把话说出去~把钱收回来
——成交你的顾客
先绝对成交自己,再绝对成交别人!——自己是这世界最难推销(重要)的顾客
很相信自己产品——销售(好产品自己先买单!—大众品)
不相信自己产品——欺骗
信心决定成交!免费无成交~
把产品推销给自己——把自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的)
要别人想自己,首先要相信自己
稳定——永远的低收入
不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高!
销售是世界上最有保障的工作,永远不下岗!
有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃!
景气———普通员工、销售员
不景气———销售员          销售是核心部门/员工 
拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!!
拒绝多——成交量大——认同大——成交率高!
这世界没有100%的人赞同或者100%的反对
听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了!
不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!!
真正的销售是给别人机会帮助别人!物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多的回报
这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的
成交是双方平等的
每个人都是推销员
分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大?    
——遵守销售程序,满足顾客心理——
【销售程序】:
做好准备——建立大顾客档案
没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败

思想准备   精神准备   体力准备   产品知识准备 了解顾客(重要)
为结果做准备—我要的结果是什么?   

我的底线是什么?
顾客抗拒点是什么?
如何解除抗拒点?
我该如何成交?
——大家各自的到想要的成果~双赢!
调整情绪(让情绪达到巅峰状态) 
模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉
想象力×逼真=事实  想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响心理
假装(模仿)自信才能真正自信——假装成功的行为模式  成功的结果
*三)建立信赖感
第一印象(重要)永远没有第二次的机会!
重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么——最短时间建立信任感!
为胜利而穿着,为成功而打扮
如果不信任谈那么多有什么用如果我信任你,谈那么多干什么

无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果
全世界每个人都是在以貌取人!
每个人都认为自己作重要——倾听,捧杀——被重视,不断认同对方
倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家
赞美的力量!真诚!(真实的语言)+肢体语言(竖拇指)
亲和力——产生信任感;
模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!投其所好!!
——每个人都喜欢像自己的人  Like——喜欢即相像
时间:80%建立信任感20%成交
不是你不好,而是你和他不像
行为科学(客户分类)——快速建立信任感:
1.视觉型
2.听觉型
3.感觉型
成为行业、产品的专家
*顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍)
所有人自己说出来会打折扣——越说越错!多拿相片说话,客户案例说话!!
提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望)
问题是需求的前身,是问出来的!问题决定需求
产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的!

顾客基于问题而作决定!痛  决定
每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题~问题越大需求越高,价格越高!
塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性)
 价值大于价格——买(具体利益、好处)
 价值小于价格——不买
全世界最好卖的东西是钱~将产品的利益换算成钱!——值得!!
分析竞争对手
了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化)
强调自身优点,提醒勿批评对手弱点~
*拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表(顾客看)
解除顾客抗拒
  有抗拒是好事!嫌货才是买货人~越嫌越想买!!
销售收入——解除顾客抗拒
能解除顾客抗拒才能挣大钱!!
解决抗拒:提出抗拒前:先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来!
                  让其无法提出抗拒点
           (打预防针)——好用!~化劣势为优势!!
     提出抗拒后:见招拆招——解释·被动
Eg:(一)断货
顾客:“你缺货所以我不买,等你到货再找我”
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