北冬虫夏草项目书(第二稿总的).doc

北冬虫夏草项目总策划书
第一部分 总体
基本方针
要取得消费者对产品功效的信任。我们通过科普软文，专家讲座,顾客参与互动来宣传功效。
营销手段
主要手段:软文4篇、电话咨询、养生顾问、科普专题片(4分钟）、电视品牌广告。
重要手段：形象柜、试用派送、硬广告、科普片2分钟、专家研讨。
辅助手段:会议营销、寄书（含：宣传资料、光盘）、电台品牌广告（整点报时)
市场启动步骤
论证阶段：
行政环境论证：对执法环境比较差的湖南、湖北，本省的盐城、连云港以及河北地区暂时不要展开销售。)
媒体价位论证：由广告部加以执行、(上报公关及媒体承诺书，总部批准后，才可进入下阶段)
准备阶段：
1、报社合同签定
2、制定当地（如：常熟样板市场)启动全套计划ﻫ3、组织：成立隆力奇虫草胶囊销售部（重点设立养生顾问咨询,要求：中 　医药专业，女性)
４、干部及员工的培训及考试
员工构成；销售代表、养生顾问（电话营销员、专职导购)。
培训教材：《电话营销管理手册》、《养生顾问培训教材》、《养生百问》等
5、市场调查:渠道建立、促销方式、消费****惯等
６、渠道洽谈、签合同ﻫ7、安装咨询电话、实施电话营销
8、销售网点铺货
9、大型派赠活动
10、制定招商计划
上市阶段：
1、刊登４期软文 2、刊登硬广告（加活动广告)
3、建立CRM系统：台前,通过广告及形象柜树立品牌形象,抓住目标客户，建立客户档案;幕后，通过台前提供的客户档案，加大客户服务力度,促成销售.
4、派赠 　 5、寄书、电视广告ﻫ导入阶段：
1、软文　 　　 　　　　 　　　 　 　 　　　 　　 　　 2、适量报纸硬广告
3、电视广告 　　　 　　 　 　 　　　 　　 　4、寄书
5、建消费者档案，建立ＣRM数据库。　　 　 6、促销活动
深入阶段:
针对市场销售情况，结合公司发展目标，召开不定期的会议营销，进行业务培训,灌输公司的市场政策。
进入医院系统、导入辅助治疗销售渠道。
第二部分　基础工作
第一章 公共关系
一、　与有关管理部门打交道的过程中如何抓住主动权
１、　在与有关
管理部门打交道的过程中，首先要不卑不亢,热情大方。第一次与政 　府主管部门打交道，最好不要带着问题，即使带着问题也不宜一去就谈问题,应当首先表现出是尊重他们，是新来“贵地”发展经济。
2、 与当地“社会贤达”之人交朋友，提高办事效率。
3、 调动一切积极因素,:到某报刊登软文章，主动要求他们审稿,让他们参与我们的工作.
二、 要求ﻫ１、 预防为主，及时汇报,即时处理;ﻫ２、　态度真诚,不卑不亢；
３、 要找到问题的关键。ﻫ三、 公关工作的信条
1、　有耕坛，必有收获；ﻫ2、 朋友贵在常交；
3、 相信人与人之间能相互了解和沟通；
4、适当的经济杠杆加诚恳的态度。
四、 公关工作三字经ﻫ做弱者，求同情；宁做傻,勿装精；ﻫ说好话，要中听；他人言，仔细听；
送礼物,要精心；多奉献，少索取。
五、　公关对象（省会城市要做好省、市、区（县）三级的工作)ﻫ１、 工商局ﻫ　商广科及分管领导;ﻫ２、　卫生监督所
3、 报社ﻫ（1）　主编或社长；ﻫ（2） 广告处的文案审批、排版编辑审批；
（３） 技术监督局：稽查大队。ﻫ（4） 电视台、电台总编部
（5） 邮局广告公司
特别提示：我们联系最密切的部门：工商局和报社。
第二章 培训
ﻫ一、培训目的:
让受训人员快速融入团队，掌握企业文化，熟知产品知识,提高业务能力，、培训对象:
1、业务人员
2、养生顾问（电话营销人员、终端促销人员）
三、培训内容:
1、企业文化
2、服务礼仪
3、岗位职责及工作纪律
4、产品知识
５、营销知识ﻫ６、不同岗位的业务知识与实战交流
四、培训形式:
1、　全员培训;
2、 部门培训（根据总体计划，分阶段、分部门进行培训）；ﻫ3、　传帮带（骨干带队，现场言传身教）；
4、 周培训例会,子公司、办事处每周以会带训，层层落实;
５、 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示;ﻫ6、 要注意培训内容的衔接,强调气氛,让学员有危机感,学有所得；
7、 与相关营养培训机构合作对养生顾问进行培训。
五、培训的要求:
1、　每位员工经培训考试合格后方能上岗;ﻫ2、　虫草胶囊销售工作的各市场负责人需要经总部培训后方能上岗；
3、 要做好计划和准备工作ﻫ(1) 核对和填写新员工花名册；
（2） 提前一周安排授课人编写教案，做好充分准备；
(3）　培训前一周召开工作会议，明确分工，责任到人;ﻫ