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1000 万后的困惑——浅谈酒水经销商转型
笔者在为 B 公司经销商做培训时，遇到一个经销商，唐卫红，一个县级经销商，代理品
牌白酒、红酒、啤酒都有，年销售额在 1200 万，在当地应该算是一级经销商。不过他在发
展壮大的过程中，也遇到了难题。他向笔者说，“生意越做越大，感觉越来越力不从心了。
下一步到底我应该怎么走，心里一直没底。”
其实象他这种情况的经销商大有人在， 营销环境的快速变化， 就要求经销商相应的快速适
应变化，否则只能落后，最终让市场淘汰。
一、目前经销商的生存状况，个中滋味谁人知？
大多酒水经销商起步阶段都是以夫妻店或家族企业为主， 随着企业的发展壮大， 经常会暴
漏一些问题：比如很多经营理念落后，经营模式单一；专业化人才匮乏，营销能力差，市场
运作质量不高；战略意识不强，公司缺少专业化和标准化运作的模式等。
这些问题的确阻碍了经销商进一步的发展，但制约经销商发展的主要因素，客观上分析，
一方面由于商业业态和市场竞争程度的加剧， 另一方面则是经销商的能力提升缓慢， 现实中
大大制约了经销商的快速发展和能力提升， 使得很多经销商的业务不是随着市场的扩大而明
显增加，而是逐步萎缩， 盈利能力大大降低， 公司管理混乱， 甚至有些最终不得不退出经销
商行业。
厂商关系的恶化，也是阻碍经销商发展的绊脚石。好不容易把一个品牌在市场打开局面，
厂家就会出这样或那样的理由，来限制经销商。如：
（一） 、厂家给的地盘越划越小。很多强势品牌的厂家已把经销商发展到乡镇一级；渠道越
分越细，经销商的市场空间被分割的愈来愈小。
（二）、各种经营成本的提高，对于经销商原来的毛利空间的大大挤压。
、 由于厂家相互之间的竞争激烈， 逐步把这种竞争的压力转嫁到渠道中的经销商身上，
最直接的结果便是经销商资金压力的加大和利润空间的被挤压。 厂家除了全品项进店， 还要
求铺货率、 生动化陈列等等； 最让经销商头痛的就是每月的任务和回款了， 有时压得经销商
喘不过来气。
、厂家与经销商的地位不对等。厂家是游戏规则的制定者， 经销商很多时候处于被动
接受和服从的位置。
五、厂家在维护自己的利益时，经常不顾及经销商的利益。不少厂家的产品一旦打开市场，
就吃水便忘挖井人；常用手段是：多设经销商，更有甚者是自己建办事处直营。
六、 一些厂家业务人员素质不高。 有一些厂家的业务人员为了完成销量和回款， 不谋求如何
通过做好市场来提升销量，而动辄以撤换经销商相要挟，逼经销商就范。
面对种种情况，经销商长叹“为什么受伤的总是我？”
经销商能做的只有改变思路。思路决定出路。
二、经销商转型 :突破宿命，避开死结
经销商的无奈， 经销商感慨， 给厂家代理产品就像给别人“养孩子”。 手中没有筹码的经
销商对于强大的厂家就是一个弱势群体， 产品品牌是厂家的， 厂家不高兴， 可以轻易换掉你，
随时都可能“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。”
由于经销商与厂家不可能是一体的， 那么厂商之间的矛盾就时有发生。 而经销商往往是出
于被动的地位， 所以当一些经销商发展到一定规模时， 也在深思自己的发展出路。 有以下几
个方向的发展：
打造企业品牌，做区域的王者
当经销商发展到一定规模时，经销商更要往公司化发展，聘请专业人