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商业计划书中的 21 条军规
创业者们，商业计划书是你们找 VC 的敲门砖。没有一块有分量的敲门砖，怕你们敲不开
VC 的大门。
这世界上永远是来要钱的人多， 能给出去的钱少，僧多粥少， 融资是有门槛的。如果没
有一份有分量的商业计划书，你根本就进不了 VC 的门。而每一个 VC 的桌子上都有堆积如
山的商业计划书， 所以你的机会是有限的， 你面临着巨大的挑战， 关键是你要能够脱颖而出。
注意：别误解我的意思，打动 VC ，从来就不是一份商业计划书就可以做到的事，商业
计划书只能帮你打开 VC 的门，进门以后的事情还多得很，还要靠你的继续努力。今天我们
单讲一件事：如何写一份有分量的商业计划书去砸 VC 的大门。
不客气地说，相当一部分创业者过分自信，他们并不了解投资人的思维方式，以为 VC
都是些盲目来送银子的冤大头， 只要去侃、去忽悠就能搞到钱来。 不是嘛， 每天我电脑的邮
箱里收到的商业计划书当中，相当一部分不外乎以下三大类型：
A）大排档类
估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的 PPT ，总共不超过 10
页，除掉第一页标题和最后一页“ ThankYou! ”以外，有7 页是从网上拷贝和粘帖的关于
“ 将改变我们大家的生存方式 iResearch 预测到 2050 年，中国的 市
场规模将达到 5000 个亿 我们将成为中国 的最大的门户 ”外加一页需花
5000 万元钱的消费清单。 插入了商业计划书的附件之后， 创业者在邮件里又补充了几句“之
前没有写过商业计划书， 在网上搜索了一下， 说是商业计划书里面还要对公司目前的财务状
况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，是
否下星期一上午我们可以和你面谈 ? ”
兄弟姐妹们呀， 不是我不喜欢简洁的风格、 不是我不愿和你们见面， 只是你不给我足够
的有用信息， 我没法判断这个项目是不是适合我们投资， 要是每个创业者写个白条过来就要
立刻见面，我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。
B）八股文类
用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计划书模板”，写上洋洋
80-100 页的文字 可以想象创业者们在发出邮件前的那副得意的样子：“这份商业计划
书写得够认真了吧 ?我花这么多工夫， 你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧 ? ”花了半天时间
读完，我发现自己还是一头雾水，不知道商业计划的核心内容在哪里 ?
溪不在深， 有鱼则清。 一份商业计划书写得好坏不在文字的多或少， 即使你把每一个章
节都写得面面俱到， 但是关键内容含糊其辞， 恐怕到头来还是白忙乎。 我相信有那么一部分
创业者是报着侥幸心态来碰运气的， 以为文字多、 篇幅长、 貌似态度认真就可以蒙混过关忽
悠到 VC 的钱 ?
C）精心包装的实心馒头类
还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的， 粗看一眼会为之眼睛一亮， 但是
反复看了几遍，除了精美的 PPT 画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候
有人端上一客热气腾腾的肉包子，吃了半天发现原来里面全是实心的，肉在哪里呀 ?!
我相信每个 VC 都是非常认真来对待每一个有潜力的项目的。 极少会有一个 VC 在商业
计划书阶段上当受骗， VC 犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判
断。 VC 的看家本领就是看商业计划书， 你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯， VC
个个都是火眼金睛的。
还是一句话， 商业计划书要把一个项目的要点讲清楚， 不必在乎排版、 美术设计和巧言 花语，把正事交代清楚为重。
简单地说， VC 在商业计划书里要看出三大要点及其证据：
验明正身，你到底是谁 (who)?
你要做什么 (what)?-- 你的产品或服务到底有什么价值 ;
怎么做 (how)?-- 你是不是有执行能力和成功的把握。
没人会要求你把商业计划书必须写得十全十美，但是字里行间， VC 一眼就能看出你是
否诚心诚意认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，你可能会漏掉
某些要点，有些你也许认为不重要的东西，对我可能很重要。只要 VC 对你的项目有兴趣，
即使你的计划书里缺些什么，大部分的 VC 会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家
的工作效益， 创业者们要理解和尊重 VC 的工作方式， 努力写出一份十全十美的商业计划书，
不要玩 TomandJerry 的猫捉老鼠游戏。
有效的商业计划书要涵盖以下 21 个方面，分前面的“七项基本内容”，中间“七项必
不可少的内容”，和最