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工业品工作人员教育训练(doc 15页)
二、工业品工作人员教育训练教材
□ 工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍。
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。
(三)电话簿。
(四)专业杂志。 例:企业名录
(五)工业区。
(六)某些行业会聚在一起。
(七)各县市出版的工厂名录。
(八)各同业公会出版的会员名录。
(九)报纸的征人广告。
(十)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片)
(十一)参观展示会。
□ 润豪化工公司业务员教育训练教材
(一)双面胶带

型 号
适 用 行 业
A-101
汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等
A-102
A-103
A-104
发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等)
A-105
汽车内装材、止滑板
1-106
装潢材
A-107
A-108
汽车内装材(后视镜)、挂勾、家庭用品饰条(冰箱)

型 号
客户
行 业
A—101
洽 兴
爱 王
化妆品盒
A-102
理 光
建 祥
声 宝
学 明
照相机
家庭用品铝制饰条
电 子
泡棉背胶
A—103
裕 器
汽车冷气风管
A—104
建 祥
止滑板
A—105
耀 光
装潢材
A-106
安 漂
挂勾
A—107
三 洋
雄华
冰箱饰条
遮阳板


三批起必须调高价。”
(2)长(m)×宽(m)×价格/m2=价格/卷
(3)任何宽度均可裁切供应。

(1)有库存者:向仓储部查询库存,若有库存,限存3～4天。
(2)无库存者:下订单后45天交货。

(1)客户问:“你们的双面胶带粘不住(或效果不好)?”
答:①询问其操作的流程、方式和测试方法,及要求条件。
②粘不住的双面胶带,我们绝不会介绍给您。
③双面胶带有很多种,不同的材质,使用不同的双面胶带。
④询问能否到现场实地了解,并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带。
⑤告知其若有问题,我们会向日本原厂说明,一起来协助解决。
(2)客户问:“这批效果比上批差?”
答:①实地了解真伪。
②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形。接着看材质是否有改变。存放日期、方法或地方有无不当。
(3)客户问:“你们的价格比别家贵?”
答:因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看,不见得会贵,反而划得来,我们卖给贵公司的价格一定合理。
(4)客户问:“进口品应该也没这么贵!”
答:这是因为汇率的关系。如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜。但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定。只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格。
(5)客户问:“你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形?”
答:请您放心。我们每月都有固定的船期,每月都有进货。并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们。目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形。
(6)客户问:“将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品质是否相同?”
答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题。
(二)环氧树脂接着剂

内容大纲:
化学结构
性质与用途
着力
集力
固型
（3）优点
①低收缩率
②低延伸性
③耐湿气耐溶剂性
④可加以调整
⑤范围的温度耐性
（4）缺点
①毒性
②适用期短
③价格稍贵
（5）用途分布
①%
②%
③%
④%
⑤%
⑥%
⑦%
⑧%
⑨%
(略)
,为了解客户的状况,请依下列顺序向客户发问:
(1)请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?
(2)用在什么性质的接着?
(3)请问贵公司要求的接着程序?是否需防水?耐温?
(4)请教贵公司的操作方式?
(5)贵公司平均月需量多少?
(6)请教贵公司目前有无操作上的困难?
(7)请您说明贵