新老客户电话销售技巧.doc

新老客户电话销售技巧
新老客户
电话营销技巧
提纲
电话营销概述
电话营销的目的及好处
电话营销的效果评估
电话营销的技巧
电话营销概述
电话营销是一个较新的概念,出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话,靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感,结果适得其反。
电话营销的定义为:通过使用电话、传真等通信技术,来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
提纲
电话营销概述
电话营销的目的及好处
电话营销的效果评估
电话营销的技巧
讨论
电话营销目的及好处-目的
电话销售的目的和好处是什么

1、降低销售成本,提高销售效率、扩大覆盖范围 2、节省时间,在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户 3、快速建立人脉,扩大自己的影响,并与客户建立长期的信任关系 4、收集外部信息,可以更清楚地把握客户的需求,了解行业动态 5、屏蔽对手
电话营销目的及好处-好处
11>.及时把握客户的需求
——电话能够在短时间内直接听到客户的意见,是非常重要的商务工具。通过双方向沟通,企业可通讯时了解消费者的需求、意见。


——通过电话的定期联系,在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。另外,这样的联系可以密切企业和消费者的关系,增强客户对企业的忠诚度,让客户更加喜爱企业的产品。
提纲
电话营销概述
电话营销的目的及好处
电话营销效果评估
电话营销的技巧
讨论
电话营销效果评估
权威机构做出的调查电话销售在某某公司一年的销售业绩中,占到到15%,由此可见电话销售是一个不同忽视的方法。
反之:举例:
07年10月份开始,公司举例
?:一周的电话量多少个(80)
?:会产生多少个意向拜访的客户(3-5)
?:意向客户一周会沉淀多少个漏斗(2-3)
?:按照去年电话销售的漏斗估算平局每单为3-5万元,一周的漏斗储备额是6-10万,去年坚持电话销售3个月,一个新手。。
照此坚持一年, 100万不是神话

提纲
电话营销概述
电话营销的目的及好处
电话营销效果评估
电话营销的技巧
特点
电话沟通的特点:提问
电话营销是一种经过电话网络实现与顾顾客的双向沟通的营销模式,是电话营销员用语言来开展人性花的促销,电话营销是一种语言战,又是一种心理战,强的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷。
特点:
1、声音传递、
2、在极短的时间内赢得客户的兴趣
3、是一个你来我往的过程、是一个理性与感性的结合
练****如何让客户在20-30秒的时间内对我们要说的事情感兴趣?(10分钟)
提问(要问到客户的痛)
例如:“您如何在第一时间知道您下达任务的执行“过程”和“结果”?
“除了电话和E-MIAL外,您还有更好的“沟通”方式吗?
例如:感性的方面是OA的理念和服务,理性的方面是OA的功能和价格。
例如:我们的OA系统只需经过简单的培训就能让您快速上手(感性),而我们的实施费用是业界最合理的(理性)。

区别
电话销售和常规销售的区别有哪些(提问)
1、沟通方式不同
2、技巧不同
3、目的不同

目标
电话销售的目标:
主要目标和次要目标
主要目标有哪些
· 了解客户需求,确认关键人
· 订下次电话或者拜访时间(就某些确定问题沟通) · 确认出客户何时作最后决定· 让客户同意接受服务或产品购买的提案
次要目标有哪些
取得客户的相关资料· 订下未来再和客户联络的时间· 引起客户的兴趣,并让客户同意先看产品和服务情况· 得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息
讨论:呼出电话我们在短时间内关注客户的主要和次要目标有哪些?
电话营销事前的准备和规划
工欲善其事,必先利其器。电话营销也一样,不打没有准备的仗。
事前准备有哪些(提问)
1、客户资料的收集
2、尽可能收集客户行业的背景了解及客户相关的资料
3、了解客户的需求
4、各行业客户的重点需求定位的了解
5、我们产品优势及缺点
6、知道同类产品的状况
7、身份的包装
……
电话营销的关键步骤及技巧
开场白
开场白要在短时间内吸引客户。就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。
步骤:
自我介绍-打电话目的-提出问题
自我介绍体现专业清晰、目的阐明清楚并且告知时间不会过