有效的伙伴关系销售(eps)—学员手册.doc

有效的伙伴关系销售
学员手册
目　录
EPS销售技巧：主管课前作业1
EPS销售技巧：学员课前作业2
礼来公司Elanco总裁致词5
单元一：前　言6
一、单元目标6
二、学员自我介绍6
1、伙伴练****6
2、课堂介绍6
三、「有效的伙伴关系销售」学****目标6
1、总体课程目标7
2、海报7
3、通往成功的地图8
4、理想的业务人员8
5、对业务人员的期待8
四、成功销售的陷阱及秘诀（第一段）9
五、SMART的目标10
六、家庭作业（个人技巧评估）结果10
单元二：打地基11
一、单元目标11
二、礼来的价值观（PIE）12
三、总裁的话12
四、反转的金字塔（角色反转）13
五、EPS的基本原则13
1、伙伴关系13
2、客户的参与13
3、获取继续前进的权力13
六、伙伴关系的销售策略14
1）伙伴关系的销售策略有什么了不起的呢？14
2）课堂讨论14
七、信任的重要14
八、信任的练****14
单元三：研究现况15
一、单元目标：15
二、推销 vs. 购买15
三、停止推销，让客户自己购买!16
单元四：工具的应用17
一、单元目标：17
二、沟通在销售中扮演的角色18
1、沟通的基本原则18
2、沟通的三种主要组成18
三、成功的沟通技巧18
1、技巧1：问问题19
2、技巧2：主动聆听21
3、技巧3：提出解决方案23
单元五：架构拜访内容25
一、单元目标：25
二、销售拜访流程 = 质量管理流程25
三、销售拜访流程26
单元六：实际演练32
一、单元目标：32
二、角色演练32
单元七：向经验学****33
一、单元目标：34
二、成功业务人员的特质34
三、对新进业务人员的忠告34
四、如何自我激励？35
五、如何维持客情？35
六、勿因善小而不为!35
七、态度决定高度36
八、有关态度的名言36
九、成功销售的陷阱及秘诀（第二段）36
十、从错误中学****37
单元八：回顾与结论37
一、单元目标：37
二、终身学****的策略38
学员评估表39
EPS销售技巧：主管课前作业
你的下属即将参加EPS销售技巧的训练课程，在她/他上课之前，我们希望你能完成以下的功课：
根据你下属的情况完成销售技巧评估表，可能的话尽量在上课前写下你的答案，让他/她知道你希望他们加强哪些技巧。
问卷一：
请准备回答下列问题：
为何你认为「基本的销售技巧」对他/她的业务区域或工作内容很重要呢？
他/她的业务区域或工作内容中，有哪些特殊的环境或条件？
你希望他/她在课程中学****到什么？
对于他/她参加这次的培训课程，你是否给予他/她任何特别的建议？
你是否会期待他/她与你分享培训课程的心得、或与你讨论如何将培训课程的心得运用在工作?
你会如何加强他/她在这次培训课程中所学****到的技巧?
当你与他/她拜访客户或进行会议时，他/她可以期望你有哪些反馈？也就是说，在上述状况中，你会评估他/她的哪些项目（如：技巧、能力或巿场讯息等）?
针对他/她的发展，你提出其它的建议为何?
你可以在课程结束后6-12个月内，利用销售技巧评估表来追踪下属的销售技巧进步的情形。但评估表无法取代绩效管理（PM）。
问卷二：
我们亦针对你的下属设计另一份问劝卷，同时希望他/她将讨论的结果与其它学员分享。
请尽可能客观地评估你的下属。
评量标准：4 = 良好
3 = 尚可
2 = 待加强
1 = 需努力
DK= 不知道
NA= 不适用
1、我认为他／她
（1）了解产业现况、趋势及未来的冲击。
（2）对动物保健及畜牧产业有独特兴趣。
（3）能传达对产品的知识及对客户的服务。
（4）了解竞争对手。
（5）了解公司及主管的期待。
（6）了解Elanco所有决策产生的过程。
（7）善用公司可利用的资源。
（8）对客户真诚的关心及关怀。
（9）以SAMRT（针对性;激励性;可达成;相关及可追踪）原则订定目标。
（10）表现出追求专业及学****的渴望。
（11）销售方式与Elanco的销售风格一致。
（12）与客户建立稳固的伙伴关系。
（13）让客户参与销售过程。
（14）表达对于取得下一步主导权的了解。
（15）值得信赖。
（16）能与人建立稳固的关系。
（17）提出承诺并信守承诺。
（18）有自信心且易与他人一起工作。
（19）以积极且专业的态度表现自我。
（20）对客户（内部或外部）能以长远的方式经营。
（21）需要时会主动寻求主管的协助。
（22）了解不同决策者及影响者的类型，并使用适当的因应技巧。
（23）知道何时该用何