CIOPY销售过程管理流程.docx

Lele was written in 2021
CIOPY销售过程管理流程
销售过程管理流程
编制
日期
审核
日期
批准
日期
修订记录
日 期
修订状态
修改内容
修改人
审核人
批准人
目的
根据《项目营销推广方案》，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务。
适用范围
适用于销售开盘至销售完成分期或全部销售任务期间，所有营销、销售管理工作。
术语和定义
开盘：房地产项目正式开售。
职责
营销部
负责对销售案场人员进行现场指导协调监控；
负责销售后勤支持；
负责根据《项目营销推广计划》，分阶段实施营销推广方案；
负责根据营销的阶段性营销总结，修改、制定营销推广方案；
负责销售过程、销售价格监督、变更、协调；
负责评价案场人员的绩效；
负责收集相关按揭资料。
案场人员
专案经理：(注：如有需要，部分案场可设副案）
管理案场，执行销售方案，全面负责案场的日常管理及销售工作
根据实际情况，及时提出销售方案修正建议
参与市场调研
管理案场物资和设备
严格遵守公司各项规章和制度
对上级给予的工作表现和业绩的考核有查询的权利
对部门和项目具有跨级提出建议和意见的权利
完善销售制度，做好置业顾问师的培训及考评工作，为销售创造公平竞争的环境
有效控制项目销售节奏与成本
开拓广阔的营销市场，为公司建议相应的营销策划，对销售业绩负责
专案副经理：
负责管理行政后台的日常工作。
2在专案经理休假或公务外出期间，临时代理专案经理行使职能。
销售后台
销售辅助
负责与购房客户签订预售合同。
负责建立退、换房档案，每周与财务清对退、换房数，确保销控的准确性。
负责协助办理购房客户的产证事宜。
负责营销系统初始化建立及营销系统内价格管理。
后勤行政：
配合案场领导的日常工作，对本部门各类会议进行组织和准备，并做好会议记录。
负责案场人员的考勤、排班。
负责销售案场的日报、周报、月报及每日来电、来访量的统计汇总。
负责销售业绩的统计，制作佣金结算表并上报。
对部门的工作设备、固定资产、易耗品的保管和维护。
负责公司重要文件的归档备案及各类文档的交接手续。
置业顾问：
现场客户接待及洽谈
负责客户拓展及客户拜访工作；
根据安排进行市调并提交市调报告
督促客户签约和交款
负责接待客户签订《大订合同》
利用营销管理系统，对客户资料进行收集、存档和管理；
负责《商品房买卖合同》的签署；
收款跟踪、协助办理贷款及交房工作。
负责逾期催款工作。
财务部收款人员
负责销售收款工作，核对认购协议书（大定单）的楼号、价格、付款方式等；
负责开具相关收据、发票；
负责营销管理系统内回款录入，保证数据及时、准确。
销售事务专员
负责销控管理：营销管理系统内销售楼号、价格、面积及销售状况等资料的审核；
复核《大定合同》及《商品房买卖合同》并报请盖章，并进行合同备案；
负责房地产交易中心销售登记，协助办理按揭等事项；
负责监督检查销售现场工作并协调销售事务工作。
事业部及项目公司领导
审批营销部制定的阶段性推广策略调整。
工作程序
客户管理
所有来电/来访客户、大定、签约、退订/房客户资料必须录入营销管理系统，建立客户档案库。客户权属原则：先录先得原则，及时维护原则，真实有效原则。
意向成交客户管理
对于来电/来访客户，置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记表》并于当日下班之前录入营销管理系统，在接待客户的第二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录。
案场经理在每天的例会上对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪，给出建议。
大定客户管理
置业顾问收集大定客户真实资料录入营销管理系统；
按大定流程完成《大定合同》的签署工作；
建立客户档案袋，将客户资料存档，包括客户资料、大定意向书、签约需知、优惠单等相关文件，由销售后台保管。
成交客户管理
置业顾问收集成交客户及合同共有人资料，在营销管理系统中补齐；
置业顾问按认购流程完成《商品房买卖合同》的签署工作；
将与客户资料、合同签约资料、网上备案材料、房地产交易中心需要材料、银行按