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专业谈判技巧
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课程内容
双赢谈判的理念
双赢谈判过程和技巧
2
第一部分：谈判理念
什么是谈判？
谈判的类型
谈判的金三角
3
谈判的类型
阵地式谈判
顾客
老板
这个铜盘子多少钱？
你眼光不错，75元
别逗了，这儿有块压伤
出个实际价
我出15元
15元简直是开玩笑
那好我出20元，75元我绝对不买
夫人，你真够厉害，60元马上拿走
25元
我进价也比25元高啊
37块5，再高我就走
你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻1倍-----
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阵地式谈判的特点
结果不够理想
谈判没有效率
给友谊带来危险
多方参与时更为不妙
友善并非答案
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阵地谈判类型
软磨
硬泡（厚黑学）
对方是朋友
目标在于共识
为了友谊作出让步
对任何事采取温和态度
信任对方
容易改变阵地
给予对方恩惠
为了达成协议愿意承受单方面损失
改变最低界限
寻找对方可以接受的单方面解决方案
坚持达成共识
避免意志的较量
迫于压力而妥协
对方是对手
目标在于胜利
为了友谊要求让步
对人与事采取强硬态度
不信任对方
固守不前
给对方以威胁
把单方面优惠作为协议条件
对于自己的最低界限含糊其词
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚守阵地
坚持在意志的较量中取胜
给对方施加压力
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理性谈判的特点
人：把人与事分开
利益：集中精力于利益，而不是阵地
选择：在决定以前分析所有可能性
标准：坚持运用客观标准
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理性谈判与阵地谈判对比
硬泡（厚黑学）
理性
对方是对手
目标在于胜利
为了友谊要求让步
对人与事采取强硬态度
不信任对方
固守不前
给对方以威胁
把单方面优惠作为协议条件
对于自己的最低界限含糊其词
寻找自己可以接受的单方面解决方案
坚守阵地
坚持在意志的较量中取胜
给对方施加压力
对方是解决问题者
目标在于有效、愉快地得到结果
把人与问题分开
对人软、对事硬
谈判与信任无关
集中精力于利益而不是阵地
探讨相互利益
为共同利益寻求方案
避免最低界限
寻找有利于双方的方案再作决定
坚持使用客观标准
努力获得不倾向单方意愿的客观标准
向道理低头而不是向压力低头
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谈判结果
双赢
我输你赢
我赢你输
我输你也输
赢
输
赢
输
我
你
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双赢谈判金三角
3. 共同基础


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