企业成长战略渠道变革(PPT51页).ppt

企业成长•战略•渠道变革
交流提纲
一、企业成长模式
二、如何构建分销体系
三、如何有效实现渠道变革
（以联想为案例的渠道变革解吸）
企业生命周期
对需求的满足能力
时间
孕育
生长
成熟
衰退
消亡
蜕变
成长
企业成长的危机与挑战
企 业 价 值
年幼
成熟
企 业 发 展 阶 段
小
大
发展阶段
通过授权而发展、增长
腾飞阶段
通过协调而均衡、增长
成熟阶段
通过合作、创新而成长
生存阶段
通过加强管理而成长
创业阶段
通过创意与关系而成长
领导危机
客户危机
自主危机
利润危机
控制危机
资源危机
组织危机
协同危机
创新危机
僵化危机
内部危机
外部危机
说 明
企 业 价 值
年幼
成熟
企 业 发 展 阶 段
小
大
说 明
成长“天花板”
机会驱动
靠创意、关系、机会而成长
业务驱动
靠快速占领市场、扩大业务而成长
管理驱动 I
靠建立流程、规范、加强管理而成长，克服没有管理的“无政府主义”
创新驱动
靠创新、开拓新事业而成长
管理驱动 II
靠优化流程、授权而成长，克服管理过度的“官僚主义”
业务利润
市场份额
内部管理
学****与创新
关键性
价值驱动
因素
成长“天花板”
成长“天花板”
成长“天花板”
案例：
--联想PC发展例证
求生存阶段
规模发展阶段
创新联想阶段
94年
96年
97年
2000年
95年
98年
99年
渠道创新
推广创新
服务创新
区域拓展
产品创新
管理创新
运作创新
市场份额
销量
更大的市场份额
多利润中心
核心竞争力
客户持续消费
增值业务培育
企业发展阶段
求生存阶段
规模发展阶段
创新联想阶段
94年
96年
97年
2000年
95年
98年
99年
创
新
之
路
渠道创新
推广创新
服务创新
区域拓展
产品创新
管理创新
运作创新
95：优化运作流程
96-99年：
创新市场体系，
完善市场运作，
打造规模优势
作业管理
上级管理
企业家决策
人 治
手工/电话
规范管理
流程管理
管理团队决策
法制
自动化
价值管理
矩阵管理
多发动机群
文化治
系统集成
管理核心
管理形态
决策方式
文化特点
管理工具
管理程度
粗放管理
职能管理
管理集成
94年
96年
99年
2000年
管理变革
单位：千台
注：各年份指财年
目标2670
资料来源: 联想分析
历 年 销 售 业 绩
单位：百万元