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文档分类:管理/人力资源

企业核心竞争力和差异化经营.ppt


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企业核心竞争力和差异化经营.ppt
文档介绍:
《企业核心竞争力和差异化经营》
主讲人:
1

企业存在和发展的原因:
创造价值

利润最大化
2

一、我们如何创造价值 ---业绩(钱流)
1.创造价值就是创造业绩,而业绩产生就让顾客购买;
3

2.业绩产生模式
 
顾客开发

新客服务

常客服务

传颂服务
 
例:顾客一次完整购买过程-----小环节大策划:
 
顾客定位 → 潜在目标顾客名单 难点→ 商业邀请(广告)难点 → 目标顾客考察 → 新客说服 → 跟进 → 新客尝试购买 → 使用商品前服务 → 首次使用商品满意关键→信任(个性化全权服务委托)最佳时机→附加销售服务 → 持续使用商品再满意 → 顾客购买目标与计划以目标为卖点 → 重复购买→二次满意 → 常客服务(购买提醒)→消费升级 → 三次满意 → 策略伙伴关系 → 超越顾客期望 → 尊重 → 看重 → 转介绍环节 → 新客
信任特征=无话不谈+品质要高
4

3.研究顾客购买流程,就是创造价值业绩
1)分析哪一个环节不通或流不快,找出业绩瓶颈,流不通即数量少,流不快即比例少
2)分析钱流,流不通流不快的原因:商品的吸引力、品质、价格、消费方式、销售力、服务力、品牌力、销售场所、人员,均可能是影响因素
3)确定销售提升的策动点
4)工作水平提升10℅:业绩倍增的秘诀
5

关键点
所有的员工都要在钱流中工作
管理人员监督员工是否在钱流中工作
每个模块都要有5-8个方法给员工
6

二、如何利润最大化
-----创造最大业绩,控制合理成本(几个关键点)
7

(一)顾客定位 顾客准备花多少钱去买 顾客层定位:五级定位法
AA
自我实现
已经不是单纯解决此类产品的基本功能
A
尊重
达到一般人无法解决的层次
B
归属
具有某种特点,满足某些特别需求
C
安全
品质稳定的需求;开始有品牌意识
D
生理
生理或功能性需求
8

举例:
1、顾客层定位的一般规律
  1)消费量大的消费层之间相差一倍价格
2)两个消费量最大的层级之间有一个中间层
3)在一个市场中一般存在五个层次的上量顾客群
4)五个层次中第二、四层最为赚钱
9

2、专业美容业的顾客层定位
10
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  • 上传人sxlw1984
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  • 时间2021-05-14