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做保险让客户找你的秘诀
做保险让客户找你的秘诀
巴里??凯是美国的一个传奇色彩的保险推销员,其传奇性不在于他像乔·吉拉德一样的“推销业绩”,而在于他使用了一套完全不同而且非常高效的行销思维。
他曾在纽约的电台及电视台里工作过, 1962 年加入新英格兰寿险公司,在第一年就连续打破了多项销售纪录。1966 年就成为保险业至高荣誉“百万圆桌俱乐部”的终身成员。并成为该国际论坛的发起者之一。
1968 年,他成立了巴里??凯机构,总部在洛杉矶。他在职场之中,领导过18>4 家寿险公司。他写作了十几本理财类书籍,其中《用遗产税赚钱》一书,更是成为美国顶级畅销书,风靡世界,包括中国。
其畅销的原因在于:他对于寿险的价值提成了革命性的创新,他将之作为富人财富延续的重要工具。比如《留住财富并获得免税的奥秘》一书中,有50 多个创造财富并留住财富的强有力的概念。用浅显易懂的语言、直观的图表将复杂的金融术语介绍给读者,向读者显示了人寿保险的巨大力量。因此,该书一经面世,即深受读者青睐,并成为美国当时的畅销书。
“你能忍受自己不是百万富翁吗?”巴里??凯在《华尔街日报》等报纸上做巨幅广告呼吁:“赚几百万,存几百万,给后代留几百万!,”所以要购买《留住财富并获得免税的奥秘》……巴里??凯获得了一系列的成就与荣誉,最值得称道的是:1999 年,他荣获《理财师杂志》颁发的年度理财师大奖。也许你没有听说过这个奖项,但你一定听说过前二个获奖的人:他们是沃伦??巴菲特,彼德??林奇……我很喜欢巴里??凯的行销思维。作为一名寿险推销员,他没有像普通业务员一样, “坚靠韧不拔的毅力”与“永不放弃的行动”来成交顾客。相反,他把“大多数人不了解”、“甚至轻视”的寿险,与人人都关注的“理财”融合在一起,从而成功制造出一个极具吸引力的“概念”——“用寿险来存钱”!
于是,把这个概念包装到书里,就制作出了畅销美国的“鱼饵”:《用遗产税赚钱》