高阶主管的商务谈判兵法及满分答题.docx

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单选题
１。 双方在谈判中，权力大小是:　√　
A　case by cake
B cakｅ by caｓｅ　
C caｓe ｂｙ caｓe
Ｄ caｓe ｂy ｃsea
正确答案: C
２. 挂钩的最佳时机是: √
Ａ　对方最想获得某个项目的时候　
B　对方想获得某个项目的时候　
Ｃ　对方最不想获得某个项目的时候
D 双方最想获得某个项目的时候
正确答案：　A
３。 认知与事实中间,永远是： √
A 句号　
B 问号　
C 逗号
Ｄ　分号
正确答案: B
4。　任何时候解决冲突,基本上都是哪三种方法的交互使用: √
A “力”、“理”、“道"
B “力"、“法”、“利"
C “力"、“理”、“利”
D “情”、“理”、“利"
正确答案: Ｃ
5. 谈判的第三个条件是： √
Ａ　通过谈判解决问题是不行不欲的
Ｂ 通过谈判不能解决问题
C 通过谈判是可行可欲的
Ｄ 通过谈判解决问题是可行可欲的
正确答案：　Ｄ
6． “在正式谈判之前,双方的权力对比关系。”这种结构是： √　
A 成员结构
B 议题结构　
C 权力结构
D 阵营结构
正确答案：　Ｃ
７． 出牌的时候要用： √
A 疑问句
Ｂ 陈述句
Ｃ　否定句　
D 条件句
正确答案： D
8. 谈判者必须创造谈判的： √
A 氛围
B 地点
C　环境
D 条件
正确答案: Ｄ
9.　弱者跟强者谈判常用的战术是: √
A　假设已造成伤害　
B　想好善后
C 既成事实
D 切断沟通管道
正确答案： C
10。　若僵局无法容忍，且僵局无法单独解决，那么,这时就存在三种可供选择的解决问题的方法： √
A　上法院抗争　上街头示威诉讼 上谈判桌谈判
Ｂ 上法院诉讼 上街头示威谈判　上谈判桌抗争
C 上法院抗争 上街头谈判 上谈判桌示威诉讼　
D 上法院诉讼 上街头示威抗争 上谈判桌谈判
正确答案：　D
11。 谈判发生的第二个条件是：　√　
A　双方靠其一己之力,无法解决持续僵局　
B 双方靠其两己之力，无法解决持续僵局
Ｃ 对方靠其一己之力,无法解决持续僵局
D　对方靠其两己之力,无法解决持续僵局
正确答案： Ａ
12． 下锚的规律是：　√
A　先讲先输
Ｂ 后讲先赢
C　先讲先赢
D 后讲先输　
正确答案： C
13． 商场打折经常使用的是:　 √
A　先破后立
B 先破后破　
C　先立后立
Ｄ 先立后破　
正确答案： Ａ
14。 在谈判即将结束时的冷场是: √　
Ａ 改变话题
B 画龙点睛
C 引蛇出洞
Ｄ 炒蛋战术
正确答案： Ｂ
１5． 谈判战术的基本精神是: √
A　随机应变　
Ｂ 万变不离其宗　
Ｃ 一直不变
D 说不清楚
正确答案： B
课程意义
谈判无处不在，无论是采购、销售、合作,还是日常的沟通，都会涉及到谈判,这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢?答案是：需要完全专业的训练.
课程对象
1、企业经理级以上高阶主管； ２、即将进入管理层的公司精英； ３、政府及事业单位管理人员； 4、其它机构管理人员。
课程目标
学****如何把孙子兵法运用到谈判桌上,如何以僵局创造谈判的条件，如何促成强者与弱者如何结盟;了解环环相扣的谈判的五大结构,掌握谈判过程中收放的节奏控制方法。
第一讲 创造谈判的条件:无法容忍的僵局(上）
 
1。谈判是权力游戏
谈判实质上不是心理战术的问题，而是***裸的权力游戏。在没有正式谈判之前，双方的权力对比关系已经决定了谈判的基本格局;在正式谈判中，双方运用心理战等手段，将自己的权力充分展现，从而谋得自身利益的最大化。因此,归根结底,谈判是权力基础上的博弈.
 
2．僵局是谈判的条件
假设A、B两方有争端，A的权力比B大,B希望双方能进行谈判,那么在正常情况下，Ａ是不会与B谈判的。原因在于这样的权力对比关系使得Ａ占有主动权，无需通过谈判就能保证自己的利益。因此,没有僵局的存在,对A而言,谈判的意义不大。
但在三种例外情况下，双方也存在谈判的可能性:
Æ 议事规则
当根据议事规则Ａ不能把B全赢的时候，A就只有与B谈。例如，在多