挖掘潜在客户需求.doc

挖掘潜在客户需求把保险销售给谁?这是寿险营销员每天都在自问的问题。没有人会把保险需求写在脸上,有些人苦苦等待你上门签单,你却视而不见;有些人根本没有这方面的需求, 你却穷追不舍。在工作中, 时常上演着“南辕北辙”的故事, 因为你没有搞明白“把保险销售给谁? ”目标错了, 方向错了, 努力越多离目的地就越远。练就一双慧眼, 发现潜在的客户需求并有效分析, 进而做出成功的销售动作, 才是保险销售的“王道”。无论哪个行业, 如果想成为一名优秀的销售高手, 除了机遇外还应具备方法。客户的需求会向你说吗?你能保证一下子找准客户的需求吗?你认为的客户需求就是客户心中所想的吗?销售当中, 你知不知道客户真正的需要是什么?天上掉馅饼的机会太少了, 客户的需求还是我们自己来把握更好。需求就是机会, 机会就是问题, 问题就是对现状的不满。针对不同的客户, 优秀的营销员应充分意识到: 客户的需求需要挖掘, 而采用不同的销售方法,把自己的产品特点和客户的需求密切结合起来, 才能达到销售的目的。客户购买人寿保险的动机, 不外乎是对家人爱心的表现、积累财富、获得安全感和迎合时代潮流等, 挖掘客户需求向其销售产品, 相当于医生给病人治病, 应利用望、闻、问、切等手段充分、全面地了解客户的需求和期望所在, 然后带给客户一个“真正完美”的解决方案。人生的几个理财阶段第一阶段:单身贵族从参加工作至结婚前这一时期是“一人吃饱全家不饿”。这个时候年轻, 有活力, 经济收入较低且花销大。同时, 经济独立, 所需承担的经济责任相对较少, 作为年轻人, 此时的保险需求应以自身保障为主。该阶段收入不是很稳定, 健康状况良好, 主要的风险来自意外伤害, 根据“年纪越小, 保费越便宜”的购买保险的基本观念, 意外险和医疗险不可缺少, 重大疾病最好也要有, 以减少因意外风险或疾病导致的直接或间接经济损失。若父母需要赡养, 就要考虑购买定期寿险, 以最低的保费获得最高的保障, 在发生意外事故或因疾病身故后, 可以为家人、为父母提供一笔资金或基本的生活费用。第二阶段:二人世界结婚是人生的一个重大转折,也是保险需求提升的第一阶段。这一时期是家庭的主要消费期, 经济收入增加而且生活稳定, 家庭已经有一定的财力。夫妇双方年纪较轻,健康状况良好,家庭负担较轻, 资产增值愿望迫切,理财观念初步形成,保险意识和需求有所增强。夫妻双方都应充分考虑整个家庭的风险, 任何一方如果遭遇意外或疾病, 都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害。因此, 夫妻双方都可以选择保障性比较高的终身寿险、定期寿险并附加一定的重大疾病保险和意外险, 保险金额最好大于购房金额以及家庭成员 5至8年的生活开支。同时, 也应尽早考虑到未来的养老计划, 建议购买一定的养老保险, 对夫妻双方的老年生活早做规划。如有余钱可以适当进行投资,规避风险的同时又是资金增值的好方法。第三阶段:三口之家这一阶段在经济上、生活方式上都趋于稳定, 对于下一代的抚养和教育将成为家庭最重要的事情。同时, 这一阶段父母的事业均达到高峰,任何一方发生意外,对整个家庭以及孩子人生的影响都很大, 所以这个阶段也是父母人生责任最重、保险需求最高的时候。为了保证孩子的健康成长,首先,作为父母要有相应的保障,因为在孩子人生的最初阶段, 父母是最好的安全屏障。家庭中的主要经济收入者应考虑到如果遭