制定住房按揭业务的成功战略Mortgage strategy.ppt

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二零零零年一月十日
制定住房按揭业务的成功战略
中信实业银行
主要结论的概述
中信的住房按揭业务应以中高、高档商品房的开发商及其购房者为目标客户群
在短期内，中信应集中精力发展北京、上海和广东的住房按揭业务
中高、高档房的开发商最关心按揭银行的放款速度，而购房者则最关心银行的产品设计和服务质量
与中国同业最佳和国外同业最佳相比，中信在按揭业务方面还存在差距
中信应该在按揭产品设计、营销和流程方面进行改革以满足目标客户群的需求并获得竞争优势
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客户群层次的细分
客户群地理区域的细分
目标客户群的需求分析
国内外银行的按揭业务做法
中信应采取的改革措施
议题
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客户群层次的细分
客户群地理区域的细分
目标客户群的需求分析
国内外银行的按揭业务做法
中信应采取的改革措施
议题
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一手楼按揭市场的客户群细分
中高、高档
中低、低档
现房
期房
中信的目标客户群应该是中、高档层次现房和期房的开发商以及购房者
中信的目标客户群
资料来源：工作小组分析
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市场吸引力和可行性分析
市场吸引力
可行性
高档
中高
中低
低档
资料来源：工作小组分析
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2000年个人住房按揭贷款的市场潜力预测
上海
外销+中高档内销新楼
中低档新楼
二手楼
市场吸引力分析
资料来源：工作小组分析
上海和广东个人住房市场上各细分市场的规模比例估计为：
中高档新楼：34-36%
中低档新楼：51-54%
二手楼：10-15%
北京市场上的比例估计为：
中高档新楼：~45%
中低档新楼：~50%
二手楼：5%
住房按揭贷款额
亿元
住房销售额
亿元
全国
北京
广东
100%=328
507
3,008
360
上海
外销+中高档内销新楼
中低档新楼
二手楼
全国
北京
广东
100%=149
236
1,458
167
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一笔按揭的利润率与其额度的关系
中信应该着重于中高、高档房子以获取更高的利润
利润率
额度
中低、低档
中高、高档
市场吸引力分析
资料来源：工作小组分析
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按揭银行所面临的风险
选择实力强的开发商，中高到高档的楼盘会使中信能够更有效地控制风险
市场吸引力分析
按揭银行
的风险
开发商自身资金
周转的风险
个人购房者供款
的风险
房屋贬值的风险
资料来源：工作小组分析
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开发商的实力与银行风险的关系
楼盘预售率
市场吸引力分析
实力好的开发商
实力差的开发商
要求按揭银行同时提供建设资金的比例
实力好的开发商
实力差的开发商
实力好的开发商一般可以通过预售得到相当一部分资金，并且不将按揭业务与提供建设资金挂钩
中信选择这种开发商的楼盘所受的风险相对较少
资料来源：工作小组分析
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