[精选]第九章分销策略 2.pptx

[精选]第九章分销策略_2第九章
分销策略
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分销渠道
一、分销渠道的含义与特征
分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人
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，起点是生产者，终点是消费
，中间商必不可少
，即所有权的转移

特 征
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二、分销渠道的类型
生
产
商
消
费
者
代理商
批发商
零售商
代理商
零售商
批发商
零售商
零售商
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
短渠道
长渠道

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分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少
密集分销（Intensive distribution）
选择分销（Selective distribution）
独家分销（Exclusive distribution）
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第二节　分销渠道策略
顾客特性
产品特性
企业特性
中间商特性
竞争特性
环境特性
一、影响分销渠道设计的因素
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课堂思考
请你为以下产品设计分销渠道
化妆品
报纸、刊物
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二、分销渠道的管理
选择渠道成员
培训渠道成员
激励渠道成员
评估渠道成员
调整渠道成员
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一个忽视渠道规划带来的大难题
对专做汽车防盗产品的A公司来说，如果能顺利拿下福建市场，它的战旗也就顺利地插遍了江南。这一棋子能否最终落定，公司上下都在关注，因为，这决定了在即将到来的新的一年中，公司举旗北进的战略步骤能否按计划推进。A公司的大区经理李东来到福建市场，第一个拜见的就是永连公司。
永连公司老板老林和李东是老熟人了，老林在福建市场是元老级的经销商。近两年来，他的其他两个主要竞争对手抽出资金去炒房产，生意逐步滑落，老林却把大量的精力和资金花在渠道深耕和上游产品的优化上面，生意越做越红火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。
听完李东对产品、市场策略和支持的介绍后，老林有强烈的合作意愿，并做东请客。李东本以为很快就能让老林乖乖地掏钱了，最后得到的话却是：“我这里品牌多，对我支持也很大，我不想得罪其他几个厂家，与他们竞争和冲突的产品我不做，你手头上的U1和U2这两款产品很有特色，我就只做这两款吧。”
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一个忽视渠道规划带来的大难题
经过一再筛选，福州没有合适的候选，于是李东将目光聚焦在了闽南，因为：
尽管闽北的福州一直是汽车用品市场的批发集散地，当地的商家可以辐射到整个福建省，但是，最近几年闽南（厦门、漳州、泉州为主）的经济发展迅速，车辆保有量明显加大，所以闽南的零售市场呈现欣欣向荣的局面，有三四家公司在闽南市场已经有了相当大的影响力。而且，由于销售量的加大，闽南的商家早已经不满足于扮演零售商、受批发商制约的角色，渴望直接与厂家合作，赚取更多的利润。
李东找到厦、漳、泉最大的商家精诚公司。精诚公司在闽南开有六家大型汽车用品连锁店，还向十多家汽车4S店供应着多半产品。
李东与精诚公司的谈判非常顺利，精诚公司很有把握地承诺：接下A公司的全线产品。