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第十章　分销策略
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Ch13　分销策略
第十章 分销策略
第一节　分销渠道的职能与类型
第二节　分销渠道策略
第三节　中间商
第四节　物流策略
本章结构提示
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学****目标
明确分销渠道的内涵。
认识分销渠道的分类。
在掌握分销渠道的影响因素基础上，了解分销渠道的设计与管理。
了解中间商以及批发与零售的主要形式。
明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。
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第一节　分销渠道的职能与类型
一、分销渠道的含义
二、分销渠道的职能
三、分销渠道的类型
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一、分销渠道的含义
分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。
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课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？
供应商
制造商
批发商
零售商
银行
经纪人
顾客
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二、分销渠道的职能
1. 研究
2. 促销
3. 接洽
4. 配合
5. 谈判
6. 物流
7. 融资
8. 风险承担
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分销渠道的功能
制造商
中间商
顾客
制造商
仓库
中间商
运输商
顾客
制造商
银行
中间商
银行
顾客
商流
物流
货币流
信息流
制造商
运输商
仓库
银行
中间商
运输商
银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
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在产品由生产领域向消费领域转移的过程中，存在几种物质或非物质形式的运动“流”，渠道则表现为这些“流”的载体。“五流”，即商流、物流、货币流、信息流、促销流。
商流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。
物流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体运动。
货币流是指产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。
信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和处理活动。
促销流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中，生产者通过广告公司或其他宣传媒体向中间商及其顾客所进行的一切促销努力。
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分销渠道的结构
制 造 商
产 业 用 户
代理商
制造企业的分销机构
批发商
企业对生产性团体用户的销售渠道模式
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