[精选]终端导购培训之给顾客购买的理由.pptx

终端导购培训
苏州鑫盛嘉建材有限公司
2021/1/21
1
OCEANO
导购的角色:
前锋----临门一脚
导购的核心职能是引导说服顾客，给顾
客以购买的理由促进购买行为的实现。
厂家----后卫
你们的老板----中场
顾客的需求、问题-----守门员
？ -----裁判
2021/1/21
2
OCEANO
导购扮演的角色：
产品专家
品牌大使
心理专家
快乐使者
装饰师
情报员
财务里手
你就是顾客购买的主要理由之一
2021/1/21
3
OCEANO
优秀导购应该具有的三个心态
自信
(相信自己，成功是简单的 )
积极主动
(用积极的心态带动积极的行为 )
坚持不懈
（勇于面对挫折）
2021/1/21
4
OCEANO
自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的问题终结者
实现促销员向导购顾问的转变！！
2021/1/21
5
OCEANO
购买的理由导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终的购买行为。
卖点
(我们能够提供什么)
买点
(顾客需求、期望值)
2021/1/21
6
OCEANO
导购的三个核心流程:
1、如何有效捕捉顾客的买点？
2、如何发现归纳我们自身的卖点？
3、如何给顾客以购买的理由？
----综合对比买点与卖点，找出最能 说服顾客购买的理由。
2021/1/21
7
OCEANO
如何有效捕捉顾客的买点？
换位思考
我们自身也同样是顾客，尝试不断的询问自己：我买瓷砖装修我会有哪些期望值？
2021/1/21
8
OCEANO
市场调研：
询问自己的亲戚朋友、找机会与设计师
交流沟通、网上交流、同事间的交流、调查问卷等
2021/1/21
9
OCEANO
书籍、资料：
相关的书籍资料如消费者心理、消费者
行为学、相关行业（房地产、装修设计、时
尚潮流等）的调研分析报告
2021/1/21
10
OCEANO