[精选]电信人员管理及业务管理知识考核.pptx

电信业务员（高级）理论培训
1/23/2021
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第二部分
第一章 营销渠道
第二章 营销沟通
第三章 促销组合
第四章 市场预测
第五章 电信营销活动组织技能
第六章 电信大客户营销技巧
第七章 团队管理技能
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第一章 营销渠道
本章包括以下内容：
第一节 营销渠道的概述
第二节 营销渠道的设计方案
第三节 营销渠道的管理渠道
第四节 电信营销渠道的业务代理制
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第一节 营销渠道的概述
一、营销渠道的概念和作用（熟悉）
营销渠道也叫销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移中经过的通道，这些通道由一系列的市场营销机构或个人组成。
换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的销售渠道。起点是生产者，终点是消费者，中间环节是各类批发商、代理、零售商。
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营销渠道的作用
实现产品由生产者向消费者的转移；
调剂余缺，平衡供需；简化交易提高效率；
营销渠道是重要的信息来源；
有利于企业开拓市场，增进销售。
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二、营销渠道的基本类型（了解）
（一）直接渠道和间接渠道
直接渠道是产品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节的营销渠道，是企业采用产销合一的经营方式。
间接渠道是产品的生产者不直接面向消费者，而是经过中间商向消费者销售产品。
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（二）长渠道和短渠道
长渠道是连续通过两个或两个以上中间商的营销环节，叫长渠道 。
长渠道直接渠道是最短的渠道。
例：短渠道的好处是（ABC ）。A．产品上市速度快 B．节省流通费用
C．市场信息反馈快 D．产品市场渗透能力强，覆盖面广
（三）宽渠道和窄渠道
独家分销
选择分销
密集分销
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第二节 营销渠道的设计方案
一、营销渠道选择的影响因素（熟悉）
（一）产品因素
（二）市场因素
（三）企业自身因素
（四）环境因素
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二、营销渠道选择的原则（熟悉）
经济性原则
时间性原则
竞争性原则
应变性原则
消费者满意 原则
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三、营销渠道选择策略（熟悉）
（一）渠道种类的选择决策
直接营销渠道和间接营销渠道
长渠道和短渠道
宽渠道和窄渠道
密集（广泛）营销
选择营销
独家营销
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