[精选]顾问式销售技能.pptx

顾问式销售技能
童雅丽
2015年8月29日
项目背景： 西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。
于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。
讨论：巨通销售员在和李总见面前，需要做哪些准备？
总练****时间: 15分钟
小组讨论与角色演练－ 客户的价值期望
对于销售员，客户经常想的问题是：我为什么需要你？
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顾问式销售培训内容
从客户的采购行为看顾问式销售
为什么需要顾问式销售
什么是顾问式销售？
顾问式销售与推销式销售有什么区别？
顾问式销售的基本行为
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顾问式销售培训内容
从客户的采购行为看顾问式销售
为什么需要顾问式销售
什么是顾问式销售？
顾问式销售与推销式销售有什么区别？
顾问式销售的基本行为
什么是顾问式营销？
顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户
利益角度提供专业意见解决方案以及增值服务。
专业角度
客户利益角度
专业解决方案和增值服务
目标：建立感情和忠诚度，达到长期稳定的合作
关系
角色：朋友、销售和顾问
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顾问式销售是
提供价值的系统
顾问式销售需要的能力
分析能力
综合能力
实践能力
创造能力
说服能力
预见能力
建议能力
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顾问式销售培训内容
从客户的采购行为看顾问式销售
为什么需要顾问式销售
什么是顾问式销售？
顾问式销售与推销式销售有什么区别？
顾问式销售的基本行为
顾问式销售：朋友、销售者和顾问
推销式销售理论
顾客 顾客
上帝 朋友、共同利益群体
好商品 好商品
性能好、价格低 客户需要的产品
竞争对手 竞争对手
同行 客户的同行
服务目的 服务目的
更好的销售 本身就是产品
方法 方法
产品和创意 信息研究、反馈和处理
对象 对象
采购经理 业务经理
顾问式销售理论
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顾问式销售培训内容
从客户的采购行为看顾问式销售
为什么需要顾问式销售？
什么是顾问式销售？
顾问式销售与推销式销售有什么区别？
顾问式销售的基本行为